Цель пл-ия продаж состоит в том, чтобы предложить покуп-м такую номенклатуру товаров и услуг, кот бы удовл-ла их потр-ти и соотв-ла в целом профилю произв-ой деят-ти пр-ия.
План-ие продаж — это непр-ый процесс, нач-щийся в момент зарождения идеи нов товара, продолжающийся в теч-е всего жизн-го цикла изделия и заканч-ся изъятием его из произв-ной пр-ммы. В процессе план-ия продаж решаются след-ие задачи:
1) исследование конъюнктуры рынка; 2) план-ие номенклатуры и ассортимента продукции, 3) оценка уровня конкур-ости продукции предприятия;4) пл-ие цены продукции; 5) прогнозирование объемов продаж.
Планирование номенклатуры и ассортимента продукции.
Важн-м фактором, опр-м ур-нь и рент-сть продаж, явл-ся соотв-ие номенклатуры и асс-та продукции запросам потр-й. Под номенклатурой пон-тся укрупненный перечень выпускаемой пр-ем пр-ции или оказ-мых им услуг. Напр, в номенклатуре автом-го завода могут выд-ся след виды продукции: авто легковые и грузовые; колесные тягачи; автобусы; подъемные краны; мотоблоки; зап части.
Асс-нт служит для детал-ии пр-ции на виды, типы, сорта и т.п. Тогда асс-мент каждого вида изд-я в данном примере пред-н разл марками машин, выд-ми в соотв-и с их назн-ем, мощностью, грузоподъём-ю и др пар-ми продукции.
Отсюда ассортиментная позиция —конкретная модель, марка или размер продукции, кот продает пр-е. Набор взаимосвязанных товаров наз-ся асс-нтной группой. Номенклатура или тов асс-мент включает все ассорт-ые группы, предлагаемые пр-м к продаже.
Номенклатуру и ассортимент принято измерять кол-м наим-й типоразмеров продукции и соотн-ем уд весов отд-х видов изделий (работ) в произ-ой программе пр-я.
Ном-тура и асс-мент подвержены пост изм-иям, причем асс-мент изм-тся в бол степени, чем ном-ра продукции.
План-ие асс-нта рекомендуется осущ-ть, на основе след подхода. Целесообразно весь ассортимент пр-ции, плани-мый к продаже, разбить на след ассортиментные группы:
Осн-ю, вкл-ую товары, нах-ся в стадии роста и прин-щие осн долю прибыли;
поддерживающую, сост-ю из товаров, стабилизирующих доходы от продаж и нах-ся в стадии зрелости;
стр-скую, вкл-ю товары, призванные обеспечить будущие доходы пр-ия и нах-ся в стадии внедр-я и нач-го роста;
тактическую, охва-ую товары, призванные стим-ать продажи осн тов групп и нах-еся в стадии роста и зрелости;
снимаемую с продажи и вкл-щую товары, нах-еся в стадии насыщения и спада.
Считается, что на 1 стадии (внедрения) на рынок выводят баз модели, пользующиеся пов-м спросом у пок-лей. На стадии роста асс-нт и параметрический ряд выпускаемых изделий расширяют и к стадии зрелости выводят на рынок полный набор изделий всего параметрического ряда. В стадии спада на рынке должны оставаться только 1-2 наиб ходовые модели и зап части к сним-м изд-м.
Особенно тщ-но необх план-ть снятие изд с продажи, поск-ку задержка со снятием уст-х тов снижает эфф-ть продаж, что обусловлено:
скоплением устар-х товаров в каналах сбыта;
увел-м расходов на рекламу; увел-м трудоемкости и затрат на сбыт; снижением имиджа пр-ия и др.
Какие бы усилия ни прилагала фирма для эфф-ой орг-ии работы с уже имеющимися товарами на всех стадиях их ЖЦ, сущ-ет объективная необх в разр-ке нов товаров.
При этом следует иметь в виду, что пр-во новтоваров в краткоср периоде ухудшает эк-ские пок-ли работы пр-ия, поскольку увеличивают издержки пр-ва и реализации, нарушают ритмичность пр-нного процесса.