Власне переговори починаються з того моменту, коли сторони приступають до обговорення проблеми. Можна говорити про три етапи ведення переговорів:
- уточнення інтересів, концепцій та позицій учасників;
- обговорення (обгрунтування своїх поглядів та пропозицій);
- узгодження позицій та вироблення домовленостей.
Під час уточнення інтересів та позицій знімається інформаційна невизначеність з обговорюваної проблеми. Знаходиться “спільна мова” з партнером у переговорах. Етап уточнення проявляється у викладенні сторонами позицій (внесення офіційних пропозицій) та наданні роз'яснень із них.
Етап обговорення (аргументації) спрямований на те, щоб максимально зрозуміло обґрунтувати власну позицію. Третій етап — узгодження позицій. Виділяють дві фази узгодження: спочатку узгодження спільної формули, а згодом — деталей.
При виробленні спільної формули угоди, а потім її деталізації сторони проходять ніби три етапи: уточнення позицій, їх обговорення та узгодження.
Заключним періодом переговорного процесу є аналіз результатів переговорів та виконання досягнутих домовленостей. Прийнято вважати, що якщо сторони підписали якийсь документ, значить, переговори пройшли не марно. Але наявність угоди ще не робить переговори вдалими, а її відсутність не завжди означає їх провал.
