1. Подготовка переговоров:
- Выбор средств ведения переговоров.
- Установление контакта между сторонами
- Сбор и анализ необходимой для переговоров информации.
- Разработка плана переговоров. определяются стратегия и тактика
- Формирование атмосферы взаимного доверия
2. Процесс переговоров:
- Начало процесса. представляются участники переговоров; выстраивается генеральная линия поведения; выясняются взаимные ожидания; формируются позиции.
- Выявление спорных вопросов. Стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам; обсуждение начинается с менее серьезных.
- Раскрытие глубинных интересов сторон.
- Разработка вариантов предложений для договоренности. Делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы; наиболее сложные вопросы дробят на более мелкие.
3. Достижение согласия:
- Выявление вариантов для соглашения.
- Окончательное обсуждение вариантов решений. выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами и происходит движение сторон навстречу друг другу;
- Достижение формального согласия. достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта); обговаривается процесс выполнения договора (контракта);
До начала переговоров решаются следующие процедурные вопросы:
- перечень сторон;
- число членов делегаций (обычно равное);
- сроки, место и временные рамки переговоров;
- официальный язык (если переговоры международные);
- способы проверки достоверности информации, порядок обсуждения вопросов и разрешения споров;
- форма итогового соглашения;
- степень конфиденциальности.
