Изучить следующие вопросы:
- цель;
- партнер;
- предмет;
- ситуация и условия;
- присутствующие;
- организация.
-каковы шансы на успех
-какая тактика подойдет в данном случае: наступательная/оборонительная.
Информационная подготовка создаст вам конкурентные преимущества.
- сведения о компании или организации
- о людях, которые будут принимать участие в переговорном процессе
- о людях или организациях чьи интересы могут быть затронуты
- знание истинных интересов оппонента
- определение совместных и противоречивых интересов
Собранная информация должна быть разнообразной, всесторонней, правдивой. Она поможет выстроить четкую систему аргументации своей позиции, а также найти возможные альтернативные решения, помогающие сэкономить затраты и усилия обеих сторон. Для этого потребуется всесторонне изучить интересы всех участников переговорного процесса.
Интерес - ключевое понятие переговоров. Переговоры начинаются с обсуждения вопросов, которые не удовлетворяют стороны и требуют подробного рассмотрения. На практике часто позиции и интересы не совпадают, выявление разницы между ними помогает найти взаимовыгодное решение. Итак, знание истинных интересов оппонента и определение ваших совместных и противоречивых интересов – залог успешного решения проблемы.
