Содержательная подготовка переговоров включает следующее:
- анализ проблемы и диагностика ситуации;
- формирование общего подхода, основных целей и задач;
- определение переговорной позиции, возможных вариантов решение проблемы и согласование интересов;
- формирование предложений и их аргументация
До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:
- четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;
- обязательно составить сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности их может быть несколько;
- наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить.
Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:
- цель переговоров;
- партнер по переговорам;
- предмет переговоров;
- ситуация и условия переговоров;
- присутствующие, на переговорах;
- организация переговоров.
