Сбытовая политика– это совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара…) и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции, ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров поставки товаров, товародвижению, транспортировке, складированию и прочим аспектам сбыта.
Планирование сбытовой политики - это стратегическое решение, которое включает определение:
-
сбытовой стратегии и политики организации каналов товародвижения;
-
типов каналов товародвижения, их сочетание по различным группам товаров и сегментам рынков;
числа уровней канала;
-
системы руководства каналами сбыта и формы установления правовых и организационных отношений;
-
ширины каналов товародвижения;
-
уровня интенсивности канала товародвижения;
-
целесообразности использования простых или сложных каналов сбыта;
-
оптимальной структуры комбинирования и сочетания разнообразных каналов сбыта по ассортименту выпускаемой продукции
Элементы сбытовой политики
|
Элемент сбытовой политики |
Содержательная сущность |
|
1. Организация транспортировки продукции |
физическое перемещение от производителя к потребителю |
|
2. Доработка продукции |
подбор, сортировка, фасовка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению |
|
3. Хранение продукции |
организация создания и поддержание необходимых её запасов |
|
4. Контакты с потребителями |
действия по оформлению заказов, организации платежно- расчётных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке |
Основные цели сбытовой политики:
-
Получение прибыли,
-
Максимальное удовлетворение платежеспособного спроса,
-
Обеспечение долговременной устойчивости , конкурентоспособности,
-
Создание положительного имиджа,
-
достижение определённой доли товарооборота;
-
завоевание заданной доли рынка;
-
определение глубины распределения;
-
минимизация затрат на распределение:
Главным содержанием сбытовой политики является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, его физическое распределение, а также послепродажное обслуживание.
Маркетинговый канал (канал распределения) – это группа индивидуумов или организаций, участвующих в производстве, продаже, распространении, закупке товара/ услуги. Основная цель – сделать товар доступным для потребителя в нужном месте, в нужном количестве. Цепь включает производителя, потребителя и посредников в лице оптовых и розничных продавцов.
Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.
Выделяют :
- Длину канала (число посреднитков)
- 0 канал (прямой маркетинг,отдел сбыта)
- 1,2х,3х уровневы канал (через посредников)
1УРОВЕНЬ-рознечная торговля
2УРОВЕНЬ-розница+оптовик
3УРОВЕНЬ-опт,розница,мелкооптовая торговля
