Потребительский рынок – это отдельные личности и домашние хозяйства, которые пользуются услугами и товарами для личного потребления. Понимание потребителя является главным моментом маркетинга. Основная задача специалиста по маркетингу состоит в выявлении субъектов, принимающих решения о приобретении товаров, блага, приобретаемые на рынке, критерии покупки, место покупки и время покупки. При этом необходимо учитывать те роли, которые играют члены организации в принятии решения о покупке: инициатор - лицо, определяющее необходимость или желание приобрести товар или услугу; влияющее лицо - лицо, которое сознательно или подсознательно, словами или действиями, влияет на решение покупки и использование товара или услуги; пользователь - лицо, непосредственно использующее, потребляющее приобретенный товар или услугу.
Разновидности рынков предприятий: рынок товаров промышленного назначения; рынок промежуточных продавцов; рынок гос. учреждений.
“Потребитель “ и “ покупатель “ в маркетинге имеют строго определенный смысл. Покупатели - это лица, непосредственно осуществляющие покупку. Их поведение в магазине определяется индивидуально. Потребители - понятие более широкое, подразумевающее субъектов рынка, удовлетворяющих свою потребность ( определяющих нужду, поиск товаров, покупку, использование ). Важным шагом в моделировании поведения конечного потребителя на рынке является этап принятия решения о покупке. Покупка - это всегда компромисс, ожидаемый риск. Одним из методических подходов в решении данной задачи служит “ модель черного ящика “.
При моделировании принятия решения о покупке “ черный ящик “ рассматривается как набор определенных стимулов, под воздействием которых происходит принятие решения о покупке. Это стимулы внутреннего характера (физические и духовные потребности, стремление к самоутверждению, склонность к экономии) и стимулы внешнего характера (групповые интересы, обычаи, традиции, мнение общества). Таким образом, специалист по маркетингу на основе моделирования поведения потребителя получает возможность: знать, удовлетворению каких потребностей служит его товар, и при необходимости совершенствовать его характеристики; видеть куда и как потребитель обращается за информацией о товаре и помочь ему быстрее и полнее получить интересующие его данные; помочь потребителю принять решение о покупке на основе знаний тех мотивов и стимулов, которыми он руководствуется; знать оценку своего товара потребителями.
одним из наиболее важных факторов, определяющих поведение промышленного потребителя, являются внешние факторы Предприятие, для того, Чтобы выжить в условиях рынка, вынужденно ада аптироваться в постоянно меняющейся среде Изменения факторов маркетинговой среды, в частности, таких неуправляемых из них, как, например, политико-правовая, экономическая, культурная, сильно влияет на рыночную конъюнктуру, конкурентоспособность предприятия, заставляет искать его новые методы усиления (поддержания) Своих конкурентных преимуществ, менять товарную, ценовую и ряд других стратегий Силь ное влияние оказывают и элементы микро маркетинговой среды Так, например, изменения в среде потребителей, поставщиков, конкурентной группы или в отношениях с государственными структурами в большинстве случаев приводить к необходимости существенно \"корректировки корпоративных стратегий, и как следствие, влияет на поведение данного предприятия как потребителя на промышленном рынкеынке.
ЛПР - лицо, принимающее решение (о покупке)
К следующей группе факторов относятся особенности закупочной центра, специфика закупочной ситуации и особенности процесса принятия решения конкретным должностным лицом
Выбор того или иного поставщика напрямую связан с особенностями закупочной центра В рамках предприятия процесс закупок может быть централизован (единой структурой в рамках предприятия), децентрализов ван (решения принимаются на уровне структурных подразделений) или осуществляться по смешанным типа (часть товаров закупается централизовано, как правило, наиболее дорогостоящие товары, например, каппы Тальное оборудование, а часть подразделениями) Это ведет к различию в уровне делегирования полномочий по закупкам, срокам и методам закупиток.
потребительской поведение компании на промышленном рынке очень сильно зависит от его закупочной стратегии, используемых методов оптимизации логистических затрат Компании могут использовать традиционно ую систему поставок или практиков поставки \"точно в срок\" (Just-in-Time) В первом случае фирма Использует склад для хранения определенного количества товаров, необходимых для производственного проц Эсса В этом случае оптимизация может проходит по различным критериями (например, минимальный запас) Во второй половине XX в ведущими японскими компаниями была принята революционная по тем временам си стема поставок \"с колес\", при которой состав исключался как промежуточное звено Комплектующие поступали на конвейер (использовалась компьютеризированная система управления производством) прямо с приход ящих транспортных средств по графику, рассчитанным по минутам Это позволило существенно снизить себестоимость производство, а сама система поставок получила название \"точно в срокв срок".
