Карл Ивер Ховланд - американский психолог, профессор Йельского университета, основатель Йельской школы убеждающей коммуникации. Во время Второй мировой войны Карл Ховленд изучал воздействие обучающих
фильмов на американских солдат. При просмотре обучающих фильмов солдаты усваивали новую информацию, но эффект убеждения, затрагивающий установки и поведение солдат, был весьма ограниченным. Как выяснилось, эффект убеждения зависит от многих факторов, способных его ослаблять. После окончания Второй мировой войны Ховланд продолжив исследования в Йельском университете. И обнаружил, что успешный процесс убеждения включает три последовательных этапа: «Внимание — Понимание — Принятие», то есть слушатели должны обратить внимание на соответствующее сообщение, понять его содержание и согласится с ним. Убеждающая коммуникацию – это процесс, с помощью которого индивид (коммуникатор) распространяет стимулы (обычно вербальные) с целью изменения поведения других индивидов (аудитории). Одним из основных способов, с помощью которых убеждающая коммуникация вызывает сдвиг установок, авторы Йельской школы считали изменение соответствующих мнений (вербальные реакции, которые индивид дает в ответ на стимульную ситуацию, содержащую определенные «вопросы»). Таким образом, мнения или убеждения отражают информацию об объекте, имеющуюся у субъекта. Согласно Ховланду, установки могут быть изменены путём изменения мнений (информации), касающихся объекта. Мнения, как и другие свойства личности, имеют тенденцию сохраняться, пока человек не подвергнется новому обучающему опыту. Единственный способ, с помощью которого можно приобрести новое мнение состоит в том, чтобы подвергнуться воздействию убеждающей коммуникации, аргументировано обосновывающей необходимость принятия нового мнения. В своих исследованиях в области убеждения Ховланд пришел к ряду выводов, которые сегодня считаются классическими: источники с высоким уровнем доверия ведут к большим изменениям отношений сразу после акта коммуникации, слабое использования страха ведет к большим изменениям, чем сильная опора на страх, чисто позитивные сообщения лучше влияют на людей с низким уровнем образования. На людей с высшим образованием лучше воздействует выдача как позитивных, так и негативных аргументов (аргументов «за» и «против»), наличие в сообщении четкого вывода действует лучше, чем спрятанный вывод, индивиды, связанные с группой, слабее подвергаются воздействию по вопросам, вступающим в противоречие с групповыми нормами.
