Убеждение
Сознательное, аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения.
Средства влияния. Предъявление адресату ясных, четко сформулированных аргументов в приемлемом для него темпе и в понятных для него терминах. Открытое признание как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения. Получение согласия на каждом шаге доказательства (метод Сократа).
Конструктивный вид влияния при условии, что мы ясно и открыто сформулировали партнеру цель нашего воздействия.
Самопрезентация
Открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуациях профессионального отбора.
Средства влияния. Реальная демонстрация своих возможностей. Предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ и др. Раскрытие своих личных целей. Формулирование своих запросов и условий.
Характеристика конструктивности или неконструктивности. Конструктивный вид влияния при условии, что мы не используем обманных «трюков» и раскрываем свои истинные цели и запросы.
Внушение
Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей с целью изменения их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.
Средства влияния. Личный магнетизм. Личный авторитет. Уверенность вербального и невербального поведения. Отчетливая, размеренная речь. Использование условий и обстановки, усиливающих внушение (освещение, звуки, ритуалы). Выбор наиболее внушаемых людей.
Характеристика конструктивности или неконструктивности. Спорный вид влияния; внушение – это всегда проникновение через «черный ход» сознания; цели инициатора внушения могут не совпадать с целями адресата.
Заражение
Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом перенимают это состояние. Передаваться и усваиваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно.
Средства влияния. Высокая энергетика собственного поведения. Артистизм в исполнении действий. Интригующее вовлечение партнеров в выполнение действий. Постепенное наращивание интенсивности действий. Взгляд в глаза. Прикосновение и телесный контакт.
Характеристика конструктивности или неконструктивности. Неоднозначный вид влияния, особенно если непроизвольно передаются неблагоприятные состояния – апатия, тоска и т.п. заражение интересом, энергией считается, как правило, конструктивным.
Пробуждение импульса к подражанию
Способность вызывать стремление быть подобным себе. Может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать также может быть произвольным и непроизвольным.
Средства влияния. Публичная известность. Демонстрация высоких образцов мастерства. Явление примера доблести, милосердия, суждения идее. Новаторство. Личный магнетизм. «Модное» поведение и оформление внешности. Призыв к подражанию.
Характеристика конструктивности или неконструктивности. Спорный вид влияния; считается конструктивным в воспитании детей и при передаче мастерства от профессионала высокого класса молодому профессионалу.
Просьба
Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.
Средства влияния. Ясные и вежливые формулировки. Проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям.
Характеристика конструктивности или неконструктивности. Спорный вид влияния; в нашей культуре иногда считается разрушительным для того, кто просит, в американской культуре считается законным.
Формирование благосклонности
Развитие у адресата положительного отношения к себе.
Средства влияния. Проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности. Высказывание благоприятных суждений об адресате. Подражание адресату. Оказание ему услуги.
Характеристика конструктивности или неконструктивности. Неоднозначный вид влияния, поскольку может содержать в себе элемент манипуляции: «невинный» обман в форме хвастовства или лести, «невинный» подкуп и шантаж после оказания услуги и др.
Принуждение
Требование выполнять распоряжения инициатора, подкрепленное открытыми или подразумеваемыми угрозами. Субъективно принуждение переживается инициатором как собственное давление, адресатом – как давление на него со стороны.
Средства влияния. Объявление жестко определенных сроков или способов выполнения работы без каких-либо объяснений или обоснований. Наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений. Запугивание возможными последствиями. Угроза наказанием, физической расправой.
Характеристика конструктивности или неконструктивности. Неоднозначный вид влияния; считается конструктивным в некоторых педагогических, политических системах и в аварийных ситуациях.
Деструктивная критика
Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики состоит в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отнимает у него веру в себя.
Средства влияния. Принижение личности партнера по общению («Да что тебе объяснять, все равно ты не поймешь»). Высмеивание того, что критикуемый не в состоянии изменить: внешности, национальности, тембра голоса и др. Высказывание справедливых критических замечаний адресату, который находится в состоянии ошеломленности и подавленности неудачей.
Характеристика конструктивности или неконструктивности. Неконструктивный вид влияния; противоречит потребности человека в ощущении собственной значимости и силы, уважении других.
Игнорирование
Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях выступает как тактичная форма прощения бестактности со стороны партнера.
Средства влияния. Демонстративное пропускание слов партнера «мимо ушей». Невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнера не замечается. Невыполнение обещаний. Молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос или упрек. Внезапная смена темы разговора.
Характеристика конструктивности или неконструктивности. Неоднозначный вид влияния: может как принижать адресата, так, и, напротив, помогать ему «сохранить лицо».
Манипуляция
Скрытое от адресата побуждение его к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей. При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти чувства, мысли и действия своими собственными и признавал себя ответственным.
Средства влияния. Нарушение личного пространства, выражающееся в слишком тесном приближении или даже касании. Поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко расстроить…»). Подзадоривающие высказывания («Вряд ли ты сможешь это сделать»). «Невинный» обман, введение в заблуждение. Преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, «глупости» для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за него работу.
Характеристика конструктивности или неконструктивности. Неконструктивный вид влияния, поскольку адресат поставлен в положение живой машины, выполняющей чужой замысел. Адресату влияния бывает трудно простить такой скрытый контроль над собой, даже если манипулятор стремится действовать ему во благо. Манипуляция противоречит потребности в ощущении собственной значимости.
Конформизм (от лат. conformis – «подобный», «схожий») – ϶ᴛᴏ принятие уже существующего положения вещей и отказ от собственной точки зрения, мыслей и действий.
Конформизм играет большую роль в деятельности членов организации. В основе конформизма лежит групповое единомыслие, кᴏᴛᴏᴩое предполагает подавление индивидуальности человека, его собственных взглядов с целью поддержки общего мнения. Таким образом образуется ϲʙᴏего рода пинкфлойдовский фарш, из кᴏᴛᴏᴩого легко создать исполнителей, выполняющих любые команды. В таком случае вся ответственность ложится на руководителя.
Степень конформизма индивида зависит от ряда обстоятельств:
от характера межличностных отношений (как дружестких, так и конфликтных);
от необходимости и возможности принимать самостоятельные решения;
от размера самого коллектива (чем он меньше, тем сильнее конформизм);
от наличия сплоченности группы, оказывающей влияние на остальных членов коллектива;
от статуса человека в группе (чем выше статус, тем меньше проявление конформизма).
Конформизм также обладает следующими положительными чертами:
формирует коллектив, кᴏᴛᴏᴩый объединен общими идеями и целями;
превращает трудовой коллектив в единый механизм;
сокращает период адаптации человека в коллективе;
облегчает организацию совместной деятельности людей;
позволяет разработать определенные шаблоны действий в стандартных ситуациях и предвидеть возникновение нестандартных;
способствует возникновению легкости выхода из кризисных ситуаций.
Конформизм членов коллектива формируется под воздействием сложившихся норм поведения. К ним ᴏᴛʜᴏϲᴙтся какие-либо неписаные правила о том, что и как следует делать (или не делать).
Отношение различных людей к конформизму далеко не одинаково. Некᴏᴛᴏᴩые принимают нормы поведения безоговорочно и стремятся их исполнять, другие же исполняют их только ради сохранения расположения коллектива. Третьи вообще принимают их на внутреннем уровне, не следуют им внешне и т. д.
В любом коллективе существует система социального контроля, кᴏᴛᴏᴩая в целом поддерживает конформизм на необходимом уровне. Сюда можно включить такие меры воздействия, как убеждение, предписание, запрещение, признание заслуг и т. д.
Благодаря данным мерам поведение сотрудников приводится в ϲᴏᴏᴛʙᴇᴛϲᴛʙие с организационной культурой, стандартами работы, должностными инструкциями и целями организации.
