Личная продажа - вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики продукта и принимается совместное решение о возможности или невозможности сделки, инициировании процесса оказания услуги. Это наиболее дорогостоящая и мощная стратегия коммуникации.
Личная продажа рассматривается как:
-
средство формирования плановых взаимодействий с покупателем;
-
форма осуществления сбытовых операций;
-
способ получения информации о потребителях;
-
изучение отношения потребителей к покупке того или иного товара.
Этапы процесса личной продажи
-
Поиск потенциальных клиентов-заказчиков.
-
Идентификация заказчика.
-
Идентификация ситуации.
-
Презентация.
-
Адаптация презентации к личностным качествам продавца.
-
Проведение переговоров с заказчиком.
-
Контраргументация и заключение сделки.
-
Развитие взаимоотношений с заказчиком в ходе послепродажного обслуживания.
Для выполнения задач в сфере личной продажи продавец может использовать следующие виды взаимодействия с покупателем:
-
Контакт с одним покупателем.
-
Контакт с группой покупателей.
-
Контакт группы сбыта с группой представителей покупателей.
-
Проведение торговых совещаний.
-
Проведение торговых семинаров.
-
Презентации.
Логика личной продажи требует придерживаться определенных правил:
-
Информированность потребителя об услуге (достигать высокой степени информированности).
-
Целенаправленный отбор клиентуры.
-
Наличие достаточно положительной информации о товаре, фирме и торговом агенте.
-
Наличие максимально возможного объема информации о потребителе.
-
Покупателю должны быть преподнесены выгоды от получения услуги и показаны слабые места, связанные с отсутствием выгод от услуги либо связанные с покупкой услуг-заменителей или услуг-конкурентов.
Прямой маркетинг - предоставление услуг, информации или дополнительных поощрительных преимуществ целевым потребителям через интерактивное взаимодействие с ними с помощью способа, который позволяет измерить реакцию этих потребителей.
Методы прямого маркетинга:
-
прямое почтовое обращение;
-
телемаркетинг (входящий и исходящий);
-
реклама с прямым откликом (ответ с приложением купона или по принципу «позвоните сейчас»);
-
маркетинг на основе каталога;
-
электронные средства информации (Internet, e-mail, интерактивное кабельное телевидение);
-
различные рекламные вложения (рекламные проспекты в журналах);
-
доставка рекламных проспектов и буклетов на дом.
