Эффективность характеризует уровень созданного канала и степень управления им в целях максимального увеличения доли рынка и общей прибыльности.
Составляющие этой эффективности:
1. Выбор каналов сбыта:определение оптимального соотношения между прямыми и непрямыми каналами сбыта; выбор лучшего непрямого канала сбыта.
2. Экономическое обоснование канала сбыта:
определение сегмента потребителей, который предполагается обслуживать; определение товара; установление цен для участников канала. Анализ скидок и того, какой результат они приносят; устранение возможных конфликтов между различными каналами.
3. Структура канала:
определение необходимых для покрытия рынка числа дилеров и их размещения; анализ и выбор дилеров.
При проверке дистрибуционной системы в целом следует ответить на следующие вопросы:
-
К какому времени поставки следует стремиться с учетом затрат и доходов;
-
Каким по временной протяженности может быть процесс оказания услуги;
-
Сколько необходимо пунктов посредников или агентов, какой они должны быть величины и в каких местах расположены;
-
Какие транспортные средства наиболее выгодны и как лучше их использовать в процессе предоставления услуги;
-
Следует ли привлекать для выполнения задач распределения сторонние организации;
-
Какие элементы в процессе оказания услуги можно передать сторонним организациям или агентам.
-
Содействует ли агентская система улучшению процесса оказания услуги.
Вопросы, на которые надо ответить при ревизии службы сбыта
-
Обладают ли ваши торговые работники достаточным знанием о деятельности других отделов предприятия и об услуге в целом?
-
Действуют ли в компании специальные программы по обучению сотрудников службы сбыта, агентов и торговых представителей?
-
Работает ли персонал на основе недельных / месячных / годовых плановых заданий по реализации услуги?
-
Когда последний раз вы проверяли осведомленность сотрудников службы сбыта о товаре (вашей компании и продукции конкурентов)?
Производитель оценивает работу дистрибьюторов / агентов по следующим показателям:
-
Выполнение нормы предоставления услуги, заключенных договоров на оказание услуги.
-
Средний уровень потерь времени на ожидание клиента.
-
Средний период времени ожидания клиента оказания услуги.
-
Время доставки товара, связанного с услугой, покупателю.
-
Отношение к неудовлетворенным клиентам.
-
Участие в программах по продвижению услуг и обучению персонала.
В качестве примера можно привести оценку работы посредника на рынке пассажирских авиаперевозок. Совместная работа представительств авиакомпаний и агентств оценивается по трем направлениям:
-количество посещений агентств;
-обсуждаемые вопросы во время посещений;
-средства коммуникации с посредником.
