Основные принципы выбора канала сбыта. Выбор оптимального канала сбыта

.Необходимо опираться на выработанные маркетингом общие принципы выбора канала сбыта. Есть смысл заниматься организацией собственной торговой сети, если: 1. Количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправ­дать расходы на организацию торговой сети. 2. Количество потребителей невелико, и они расположены на относи­тельно небольшой территории. 3. Данный товар требует высокоспециализированного сервисного об­служивания. 4. Объем каждой поставляемой партии товара достаточен для заполне­ния контейнера вагона, т.е. соответствует так называемой «транзитной нор­ме». В этом случае отсутствуют затраты средств и времени на перевалку гру­за на складах, товар поставляется прямо из заводских цехов. 5. В наличии имеется достаточная сеть собственных складских поме­щений на тех рынках сбыта, где предприятие ведет торговлю. 6. Производится узкоспециализированный по назначению или по тех­ническим условиям покупателя (по заказам) товар. 1.Прямой сбыт Достоинства: -- Высокий контроль за ценами, возможность их дифференциации по регионам -- Доступ к информации о рынке и потребителе -- Отсутствие наценки посредников, возможность формирования устойчивой группы клиентов Недостатки: -- Высокие затраты на реализацию -- Значительные затраты на транспортировку 2.Продажа через посредника Достоинства: -- Умеренные затраты на реализацию Недостатки: -- Высокие наценки посредника, относительно высокие цены для конечного покупателя -- Ограниченность контроля над территориальным охватом -- Существенные затраты на организацию складского хозяйства. 3.Продажа через многоуровневую систему посредников Достоинства: -- Сравнительно низкие затраты -- Отсутствие необходимости исследования и прогнозирования рынка -- Отсутствие необходимости решать вопросы логистики (склады, транспорт и т.п.) Недостатки: -- Низкий уровень контроля над ценами -- Оторванность от конечного потребителя и соответственно недостаток информации о нем -- Необходимость установления более тесных контактов с посредниками -- Организация системы их информирования и обучения