Рассмотрение переговоров:
- как продолжение борьбы другими средствами -позиционный торг,
- как процесс разрешения -переговоры на основе интересов
Позиционный торг отличают:
- участники стремятся к реализации личных целей;
- переговоры ведутся на основе крайних позиций,;
- внимание акцентируется на различии;
- действия направлены друг на друга, а не на решение;
- оппоненты стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы;
- участие 3й стороны предполагается в целях усиления собств. позиции.
Партнерский подход:
- стремление к позитивному взаимодействию
- совместный анализ проблемы;
- концентрация внимания на сходствах в интересах оппонентов;
- ориентация на поиск взаимовыгодных вариантов;
- реализация неконфронтационных методик.
«выигрыш – проигрыш» позиционный торг и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.
Предполагают реализацию стилей поведения :соперничество и приспособление.
Стремление к завершению конфликта может привести к срыву переговоров и дальнейшей усилению конфликта.
«проигрыш – проигрыш» никто не достигает цели, решают на основе компромисса, должны оба сделать шаги, но оба неудовтетворены
«выигрыш – выигрыш» Выбирается сотрудничство (интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны.
