Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения. Манипулятору присущи ложь, неосознанность, контроль, цинизм, безверие.
В отличие от прямого давления, манипулятивное воздействие выступает в скрытой форме, на основе использования различных приемов, которые делятся на простые и сложные. Наиболее часто в процессе манипулятивного воздействия встречаются простые приемы.
К ним относятся:
1) выдергивание отдельных фраз из контекста диалога двух субъектов, которые искажают содержание диалога; 2) ссылки на авторитет, авторитетное заявление; 3) умышленный уход от темы разговора; 4) избегание острых проблем; 5) намеки; 6) лесть; 7) шутки-высмеивания; 8) предсказание ужасных последствий.
Сложные приемы манипулятивного воздействия основаны на нарушениях логических законов и правил, к таким приемам относятся:
1) имитация решения проблемы; 2) сократовские вопросы (когда готовятся несколько простых вопросов, на которые клиент отвечает «да», а затем предлагается вопрос основной, на который клиент по инерции тоже отвечает «да»); 3) альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа «да» и «нет»; 4) оттягивание решения вопроса или проблемы.
Виды манипуляций в общении.
Виды воздействия основаны на использовании силы манипулятора и игры на слабостях объекта. Последний, не подозревая о процессе, считает, что он сам управляет своим поведением. При этом вся выгода от его поступков достается манипулятору.
Основные виды воздействия делятся на:
- осознанные - человек понимает суть своего воздействия и видит конечный результат, к которому стремится (такой вид чаще встречается в деловом общении);
- неосознанные - человек смутно осознает конечную цель и смысл своего воздействия (такой вид чаще встречается в межличностном общении).
Второстепенные виды делятся на:
- лингвистические (иначе их называют коммуникационными) - это психологическое воздействие на человека с помощью речи (во время диалога, дискуссии);
- поведенческие - это управление сознанием с помощью действий, ситуаций, поступков (в этом случае речь служит лишь дополнением).
Также виды манипуляций: лесть, давление на жалость, система альтернатив, апелляция к авторитету, комментарий смыслов, непрописанная информация, ограничение выбора, взятка.
Манипулятор не защищен от манипуляции, которую использует, не может ей эффективно противостоять.
Приемы манипуляции в общении.
Прием № 1. Воздействие любовью. В этом приеме любовь - не безусловное чувство. Человека воспринимают только в том случае, ели он выполняет определенные требования или условия. Например: «Если ты сделаешь так-то и так-то, я буду любить тебя», «В нашем коллективе остаются только достойные сотрудники, остальные уходят по своей воле». В манипуляции предлагаются условия, выполнив которые, человек получит к себе как минимум хорошее отношение, как максимум - любовь.
Прием № 2. Воздействие страхом.Страх и недостаточная информированность адресата позволяют ловко манипулировать его действиями и поступками. Например: «Если ты не поступишь в институт - станешь нищим».
Прием № 3. Воздействие виной.Чувство вины чаще всего используется манипуляторами в семейной жизни. Испытывая его, человек стремится возместить нанесенный ущерб. Например: «Ты гулял и веселился со своими друзьями, а я одна и с ребенком нянчусь, и тебе уют создаю».
Прием № 4. Воздействие неуверенностью в себе.В этом случае манипулятор давит своим авторитетом. Он прямым текстом указывает на некомпетентность адресата в тех или иных вопросах. Например: «Ты обязана слушать меня - я жизнь прожила!
Прием № 5. Воздействие гордостью.Тщеславие, гордость - замечательный рычаг для психологического воздействия. Чем больше человек стремится доказать кому-либо свои умения, чем чаще он старается догнать и обогнать в успешности своих знакомых, тем быстрее он станет жертвой психологического воздействия.
Прием № 6. Воздействие жалостью. Задача его - вызвать жалость к себе и желание помочь. Легкий энергетический «вампиризм» этого действа вызывает впоследствии презрительное отношение к манипулятору.
Манипуляции могут быть разрушены встречной манипуляцией. Манипулятор более всего не защищен от того вида манипуляций, которую сам использует, т.к. сам не способен эффективно ей противостоять.
Признаки манипуляции.
1) Эмоции. Если адресат почувствовал, что оппонент «давит» на чувства (например, на жалость, сопереживание, стыд, мстительность), значит, идет процесс управления сознанием.
2) Непонятные слова. В речи появляются профессиональные термины, «умные» словечки. Они являются отвлекающим маневром, который призван завуалировать ложь.
3) Повтор фразы. Адресат слышит повторение одного и того же высказывания в речи. Таким образом манипулятор пытается «зомбировать», внушить необходимую мысль.
4) Срочность. Она создает определенный уровень нервозности. Адресат не успевает осмыслить сказанное, а его уже призывают к действию. Его внимание отвлечено, и в суете он начинает выполнять то, чего добивается оппонент.
5) Дробление смысла. Во время дискуссии адресату не выдается вся информация. Она дробится на кусочки таким образом, чтобы человек не сумел охватить всю новость целиком, а сделал ложные выводы на основании обрывочной фразы.
6) Навязывание стереотипов. Манипулятор намеренно обращается к известным истинам, подчеркивая общность адресата с ними. Это навязывание стереотипного мышления или поступков приводит к выполнению их объектом воздействия.
Тип манипуляторов:
Манипулятор так или иначе присутствует в каждом человеке.
1. Манипулятор-диктатор. Он стремится управлять, помыкать окружающими при помощи грубой силы сурового и жестокого слова и, конечно, действия. Такие манипуляторы зачастую рвутся к власти, а, получив её, используют весь деспотизм.
2. Манипулятор-калькулятор(вычислитель). Такой джентльмен в общении с людьми стабильно ищет выгоду, его намерения корыстны. Он постоянно что-то высчитывает, выгадывает, желает оставаться «в выигрышном положении» в каждой ситуации.
3.Манипулятор-тряпка.Покоряет всех своей инфантильностью, беспечностью, безволием, слабостью. Хочет, чтобы его жалели, чтобы были рядом только с ним, сам стелется и желает, чтобы стелились около него.
4. Прилипало. Этот манипулятор стремится быть ведомым, управляемым, руководимым. Он также слаб и безволен. Но в различие от «тряпки» (эгоиста, мелкого шантажиста), прилипало на самом деле слаб, ленив, назойлив.
5. Манипулятор-судья. Вечно всем недоволен, осуждает и порицает весь мир, приписывает каждому человеку мыслимые и немыслимые прегрешения, видит в каждом врага, лжеца, ходит с «осуждающим ликом».
6. Манипулятор-защитник. Готов выгородить, оправдать каждый поступок близкого человека.
7. Славный парень. Этот манипулятор сражает наповал своей добротой, но доброта его неискренняя, слащава до приторности, навязчива. Такой человек, мило улыбаясь, готов совершить любую подлость.
8. Манипулятор-хулиган. Этот джентльмен привык «наводить порядок» в своём окружении при помощи кулаков, агрессии, силы, дебоширства. Он громит всё и вся, если кто-то не согласен с ним.
Противодействие манипуляциям.
Бегство. Используя этот метод, вы разрываете дистанцию с манипулятором, прерываете с ним контакт и удаляетесь в область, где он уже не сможет на вас воздействовать (смена темы, прерывание разговора под благовидным предлогом). В гипертрофированной форме бегство может принимать форму полного отказа от контактов с людьми, отчуждения и замкнутости.
Маскировка. Используя маскировку, вы контролируете информацию о себе, искажаете ее или сокращаете ее подачу. В крайней форме маскировка может проявляться в виде тревожной подавленности или оцепенения. Это может быть намеренный обман, введение в заблуждение, утаивание чувств.
Укрытие. Применяя укрытие, вы контролируете воздействие манипулятора, выставляя на его пути преграды. («я не понимаю, что ты хочешь сказать», «я сейчас занят, давай поговорим позже», «такой у меня характер»). Может принимать усугубленную форму, когда человек полностью изолируется от окружающего мира, ограждается от манипулятора при помощи любых, даже самых нелепых отговорок.
Контратака/нападение. Применение нападения предполагает, что вы сокращаете или увеличивает дистанцию между собой и агрессором, впоследствии удаляя его. Это может быть насмешка, осуждение, отсылка человека, колкие замечания. Предельная форма нападения – это физический контакт.
Управление. Выбирая управление, вы берете под контроль влияние манипулятора, непосредственно воздействуя на его психику. Гипертрофированный вариант управления – это прямое помыкание другим человеком, подчинение его своей воле. Это могут быть стремления вызвать жалость, лесть, подкуп, слезы, провокация.
Игнорирование. Выбирая метод игнорирования, вы начинаете контролировать информацию о манипуляторе или исходящей от него угрозе; ограничиваете ее объем или намеренно искажаете ее восприятие.
Как дополнение: Эверетт Шостром «Человек-манипулятор».По его мнению, все люди являются манипуляторами. Актуализатор - это противоположность манипулятору. Актуализаторов в чистом виде не бывает, но чем естественней человек, чем более искренни его чувства, тем ближе он к идеалу. Каждый из нас частично манипулятор, частично актуализатор. То есть в каждом из нас есть некое искреннее начало, которое позволяет нам верить своим чувствам, знать свои потребности и предпочтения, радоваться настоящему противнику, предлагать, когда нужно, необходимую помощь и не бояться проявить свою агрессию. Но есть в нас и манипулятивное начало, которое заставляет нас прятать и камуфлировать свои чувства. Актуализатору свойственны: честность, открытость, прозрачность, искренность, сердечность, осознанность, отклик, интерес, свобода, спонтанность, доверие. В конфликт вступают и манипуляторы (деструктивный) и актуализаторы (конструктивный). Причины манипуляций: 1) Основная причина манипуляции - в вечном конфликте человека ссамим собой, поскольку в повседневной жизни он вынужден опираться как на себя, так и на внешнюю среду. Человек никогда не доверяет себе полностью. Сознательно или подсознательно он всегда верит, что его спасение в других. Однако и другим он полностью не доверяет. Поэтому вступает на скользкий путь манипуляций, чтобы «другие» всегда были у него на привязи, чтобы он мог их контролировать и, при таком условии, доверять им больше. 2) Любовь. ленивому манипулятору остается лишь одна жалкая альтернатива любви - отчаянная, полная власть над другой личностью; власть, которая заставляет другую личность делать то, что ОН хочет, думать то, что ОН хочет, чувствовать то, что ОН хочет. Эта власть позволяет манипулятору сделать из другой личности вещь, ЕГО вещь. 3) что люди начинают играть в игры для того, чтобы лучше управлять своими эмоциями и избегать интимности. 4) каждый из нас проходит некую жизненную школу и впитывает некоторые аксиомы, с которыми потом сверяет свои действия. Одна из аксиом такова: нам необходимо получить одобрение всех и каждого. “Собака-сверху ведет себя как задира, а Собака-снизу воздействует своей беззащитностью, прося прощения…”
Мы выделяем четыре основных типа манипулятивных систем.
1. АКТИВНЫЙ манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Он ни за что не станет демонстрировать свою слабость. Как правило, он пользуется при этом своим социальным положением или рангом: родитель, старший сержант, учитель, босс. Он становится «собакой сверху»,опираясь при этом на бессилие других и добиваясь контроля над ними.
2. ПАССИВНЫЙ манипулятор. Он прикидывается беспомощным и глупым, разыгрывая «собаку снизу». Позволяя активному манипулятору думать и работать за него,пассивный манипулятор одерживает сокрушительную победу. И лучшие его помощники- вялость и пассивность.
3. СОРЕВНУЮЩИЙСЯ манипулятор воспринимает жизнь как постоянный турнир, себе он отводит роль бдительного бойца. Для него жизнь - это постоянная битва, а люди - соперники и даже враги.
4. БЕЗРАЗЛИЧНЫЙ манипулятор. Он играет в безразличие, старается устраниться от контактов. «Угрожать разводом» служит прекрасным примером того, как манипулятор старается завоевать партнера. А отнюдь не разойтись с ним.
Итак, подведем итоги. Философия активного манипулятора зиждется на том, чтобыглавенствовать и властвовать во что бы то ни стало. Философия пассивного манипулятора - никогда не вызывать раздражения.Философия соревнующегося манипулятора - выигрывать любой ценой. Философия индифферентного манипулятора - отвергать заботу.
