Наметьте моменты своей неуступчивости, а также проблемы, которыми можно поступиться. Определите для себя рамки возможных компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жесткую дискуссию.
Было бы хорошо в ходе переговоров удивить клиента своей осведомленностью о деятельности его компании. Немаловажным является умение консультанта поддержать и даже развить тему, которую ненароком может затронуть клиент. Главное условие успешных переговоров - стать интересным собеседником.
Следует помнить, что, пытаясь внушить партнеру важность своих предложений, нельзя упускать из виду его законных интересов. Поэтому нужно избегать нравоучительных призывов, оторванных от интересов противной стороны.
Постарайтесь выявить в ходе разговора с партнером общие интересы и возможности получения взаимной выгоды.
Переговоры - это искусство позволять партнеру делать по-твоему.
Первым этапом на пути завоевания благоприятного расположения со стороны партнера является приветствие.
· Выясните, что предпочитает другая сторона (при подготовке к переговорам найдите вашего оппонента в социальных сетях, изучите его биографию, интересы, образ жизни, посмотрите интервью с ним (если таковые имеются)). Любит ли он шутить, в каком стиле одевается – лучше такого и придерживаться вам на переговорах
· Атмосфера переговоров должна быть благоприятная
· Нужно сначала заинтересовать партнера, а потом предоставлять информацию
· будьте тверды, говоря о проблеме, но деликатны с людьми.
· Полезно скорее поддержать партнера – быть внимательным, дружелюбным, подчеркнуто вежливым, предупредительным, оказать любезность
· нужно заинтересовать собеседника; уважать его мнение, слушать, не задавать некорректные вопросы
· следить за ходом беседы, поведением партнера, восстанавливать контакт при его нарушении
· при обсуждении вариантов разрешения переговоров уважать его решение, учитывать его интересы, понимать, что ему сложно отказаться от своей (.) зрения
· не говорить ему «вы не правы», лучше «а у меня другое мнение..» \\ «правильно ли я вас понял?»
· лучше, если (.) зрения выдвигается в последнюю очередь, когда высказаны все за и против
· из сказанного запоминается то, что в начале и конце
· акцент на близость сторон, а не на различиях
· выгоднее сначала выслушать его, а потом высказать свое мнение (как знак уважения и вежливости)
· не стоит указывать на ошибку его суждений, лучше подвести его к этому, чтобы он понял сам
· прямые вопросы – самые агрессивные, избегать их
Методы аргументирования:
1) фундаментальный – в защиту приводятся факты, цифры (лучше работает на мужчинах и людях с высшим образованием)
2) метод сравнения – приводится аналогичная ситуация, где наше решение сработало (а значит сработает и сейчас)
3) метод бутерброда – отказ от спора с собеседником, слушайте его, а потом выскажите сложности и слабые стороны его позиции
4) метод бумеранга – обращение аргументов оппонента против него самого (сильное эмоциональное воздействие)
5) метод кусков – сильные стороны его мнения не трогаем, а слабые оспариваем => подрываем его (.) зрения в целом (этот метод часто применяется в политике)
