1. Анализ рынка
Анализ рынка подразумевает сопоставление и анализирование результатов деятельности бизнеса с общей конъюнктурой рынка. В рамках маркетингового анализа рынка изучается спрос, предложение, поведение потребителей, цены и другие факторы, а его конечная задача – ответ на вопрос «возможно ли извлечь прибыль из коммерческой деятельности нашей компании в существующих условиях?».
Маркетинговый анализ рынка – основа стратегии деятельности коммерческого предприятия.
В рамках маркетингового анализа рынка рассчитываются необходимые затраты и потенциальная прибыль. Для этого применяются статистические данные, изучается законодательство и иная информация, в зависимости от вида деятельности компании.
Маркетинговый анализ рынка, маркетинг – залог успешного планирования продвижения товаров/услуг без убытка, поиска контрагентов, выстраивания партнерских связей на рынке и доверительных отношений с клиентами. При этом важно не забывать, что анализ рынка, как и любое маркетинговое исследование, принесет пользу тогда, когда его проведение поручено профессионалам, обладающим высокой компетенцией в своей области.
Маркетинговый анализ рынка может быть качественным и количественным.
Стоит отметить, что компьютеризация и информатизация привели к популяризации именно количественных методов, которые считаются более точными. Однако, проводя анализ рынков, следует сохранять баланс между обоими подходами, используя как цифры, так и качественные данные, а главное – давая результатам анализа рынка верную интерпретацию. Здесь также помогут профессионалы - маркетологи.
Очевидно, что для достижения максимальных результатов необходимо как можно лучше сформулировать цели и задачи, для которых собственно и проводится маркетинговый анализ рынка, подготовить список вопросов, на которые должен быть дан ответ, будь то рынок услуг, недвижимости, сбыта и т.д. Такой подход сделает анализ результативным и полезным, а также поможет при координации проекта.
Как правило, исследовательские проекты по комплексному маркетинговому анализу рынка и его прогнозам выполняются по запросу компаний интересующихся узко отраслевыми сегментами рынка. В рамках собственно анализа рынка осуществляется сбор, сведение, обработка, анализ и интерпретация различных данных, связанных с рынком. Выявляются тенденции рынка, вызовы и проблемы, с которыми сталкивается или может столкнуться предприятие. По завершении анализа рынка, его результаты оформляются в виде отчета, который подается компании / отделу, заказавшему маркетинговый анализ рынка.
В ходе исследования, анализа рынка, могут быть подготовлены следующие материалы:
- Сбор и анализ общей информации о рынке
- Структурный анализ рынка по сегментам формирования добавленной стоимости
- Общий анализ основных участников рынков
- Детальный анализ выбранных заказчиком игроков рынка (общие характеристики конкурента, используемая им схема дистрибуции, структура линейки предоставляемой продукции или оказываемые услуги, целевая аудитория, используемые каналы продвижения, оценка маркетингового бюджета, услуги по поддержке клиентов и т.д.)
- Анализ зарубежных участников рынков (если это возможно).
2. Основные мероприятия ФОССТИС и их задачи
На практике эти мероприятия могут выражаться в виде всевозможных рекламных мероприятий, таких как:
- представление продукта на массовых мероприятиях (ярмарки, выставки, конкурсы);
- всевозможные виды рекламы (на телевидении и радиовещании, в газетах, на бигбордах);
- написание и публикация статей, рассказывающих о продукте в газетах, журналах, на тематических сайтах;
- предоставление возможности потребителям воспользоваться тестерами, пробниками и образцами продукта.
Интенсивный маркетинг можно использовать в ситуации, когда большинство покупателей не осведомлено о товаре, о том, где его можно приобрести. При этом явно выражена конкуренция, имеющая тенденцию роста. В этой ситуации следует выработать у потенциальных покупателей предпочтительное отношение к определенному товару (технологии, услуге), для чего либо установить высокую цену, чтобы обеспечить значительную прибыль, либо выделить значительные средства на ФОССТИС, чтобы занять прочное положение на рынке.
Выборочное проникновение используется в случае, если емкость рынка невелика, товар большинству покупателей неизвестен, но они согласны на высокую цену. Поскольку при этом конкуренция незначительна, можно ограничиться малыми расходами на ФОССТИС.
Широкое проникновение означает, что рынок имеет большую емкость, покупатели плохо осведомлены о товаре, высокая цена для большинства их них неприемлема. Кроме того, достаточно высока конкуренция, а совершенствование производства может привести и к его расширению, и к снижению себестоимости товара. В таком случае можно идти на соперничество в области цен. Затраты на ФОССТИС потребуются значительные.
Пассивный маркетинг может быть оправдан при большой емкости рынка, низкой конкуренции, значительной осведомленности о товаре, желании покупателей приобретать его по низкой цене. При данных обстоятельствах значительных затрат на ФОССТИС не требуется.
Применение различных приемов стимулирования спроса, включая скидки с цен и их снижение при одновременном улучшении качества товара и отдельных его потребительских свойств, а также поиске новых сегментов рынка, может быть оправдано на стадии роста жизненного цикла товара и при усиливающейся конкуренции.
На стадиях зрелости и насыщения рынка товаром его продажа идет главным образом вследствие повторных покупок. На рынке оставляют только наиболее пользующиеся спросом товары. Одновременно улучшают их качественные параметры, занимаются формированием спроса. Если при этом можно добиться снижения себестоимости, то стимулировать спрос можно через уменьшение цены.
На практике мероприятия ФОССТИС делятся на две основные части: ФОС (формирование спроса) и СТИС (стимулирование сбыта). Каждый из этих процессов имеет свои цели и задачи.
Цель ФОС заключается в том, чтобы максимально эффективно и привлекательно проинформировать потенциальных потребителей в появлении на рынке нового товара или услуги. Другими словами, предприниматель стремиться провести PR товара, который выводит на рынок таким образом, чтобы потребители заинтересовались и захотели им пользоваться.
Стимулирование сбыта заключается в увеличении количества потребителей и количества покупаемого ими продукта. В основном это происходит за счет проведения каких-либо акций, скидок, розыгрышей, предложения потребителям воспользоваться дисконтными картами и др. кроме всего этого, действенным способом увеличения сбыта является разработка привлекательной упаковки, фирменного знака и яркого названия. Что ни говори, а в первую очередь все мы обращаем внимание на внешний вид продукта.
