Під торгово-посередницькими операціями розуміються операції, які пов'язані з купівлею-продажем товарів, що виконуються за дорученням виробників або споживачів товарів незалежним від них торговим посередником.
1.1Агенти-представники, брокери, маклери.
Торговельні агенти-представники представляють інтереси експортера на ринку. Вони здійснюють маркетингові дослідження, збирають та аналізують інформацію щодо різного роду законодавчих і технічних вимог, організують рекламні та РR-кампанії, допомагають у переговорах та укладанні контрактів тощо. Ці посередники одержують комісійну винагороду у розмірі, як правило, 2-5% від обсягів продаж або заздалегідь обумовлену суму.
Брокери (німецькою – маклери) є посередниками, що встановлюють контакти між продавцем і покупцем товару чи послуги. Вони не виступають як одна зі сторін в угоді купівлі-продажу та діють на підставі доручення. За надання посередницьких послуг, брокери одержують винагороду (брокеридж) у розмірі, як правило, 2-3% від обсягів реалізації. Брокери не представляють інтереси іншої сторони і не одержують від неї винагороду, крім випадків, коли це оговорено заздалегідь.
1.2Угоди комісії та угоди консигнації.
Комісіонери за дорученням експортера здійснюють торговельні операції за його рахунок, але від свого імені. Тобто угода купівлі-продажу укладається між імпортером та комісіонером. Зворотна комісійна операція, коли імпортер доручає комісіонеру придбати певні товари на зарубіжному ринку, має назву індент (indent).
Різновидом комісійних операцій являються операції консигнації. Їх сутність полягає в тому, що експортер (консигнант) доручає посереднику (консигнатору) реалізацію товару зі складу останнього протягом встановленого періоду. Консигнатор не купує цей товар, а продає його від свого імені і здійснює платежі консигнанту по мірі реалізації товару. На умовах консигнації реалізуються в основному товари масового серійного виробництва, автомобілі, трактори, запасні частини, інструменти і т.п. Безповоротна консигнація означає, що нереалізована частина продукції має бути викуплена консигнатором. Частково поворотна консигнація передбачає, що консигнатор зобов'язується реалізувати товари на визначену суму, а решту товарів, якщо їх не вдасться реалізувати – повернути консигнантові. Поворотна консигнація означає, що всі нереалізовані товари підлягають поверненню консигнантові.
1.3Агенти повірені
Суть агентської повіреної операції полягає в наступному: одна сторона, іменована принципалом, доручає іншій стороні, іменованій агентом, виконати дії, пов'язані з продажем (найчастіше) чи покупкою товарів, а також з пошуком замовників або виконавців певних послуг на визначеній території в узгоджений період за рахунок і від імені принципала. Відносини між принципалом і агентом регулюються агентською угодою, що по своїй суті є договором доручення.
1.4Дистриб'ютори.
Дистриб'юторами називають торговельних посередників, що здійснюють діяльність від свого імені і за власний рахунок. Посередник виступає однією зі сторін у договорах як з експортером, так і з імпортером. При цьому дистриб'ютор може як здійснювати звичайний перепродаж товару, так і укладати договір реалізації цього товару на території певної країни в обумовлений термін. Таких посередників залежно від країн їх походження та діяльності, а також особливостей діяльності можуть називати дилерами.
Дистриб'юторські агентські угоди для принципала вигідні тому, що дають можливість виходу на нові ринки і забезпечують рекламу його товару на цих ринках протягом декількох років, оскільки укладаються з фірмами, що мають власну збутову мережу чи кошти на її створення; супроводжуються договорами закупівлі-продажу на постачання товарів, а отже, гарантують, на відміну від договорів консигнації, одержання платежу за товар відразу після постачання товару (якщо тільки товари не постачається в кредит); виключають ризики збитків від утрати чи ушкодження товарів на території чужої країни, тому що, отримуючи товар, дистриб’ютор стає його власником.
Для дистриб’ютора ці договори цікаві тим, що, у порівнянні з іншими посередниками, дистриб’ютори мають велику комерційну незалежність, самостійно встановлюючи ціни, а також, як правило, здобувають монопольне право на продаж товарів принципала на своїй території (звичайно фірми прагнуть стати дистриб’юторами продукції компаній з гарною ринковою репутацією й ім'ям).
Прості агенти, агенти з правом «першої руки», монопольні (ексклюзивні) агенти
Угода про просте агентство надає право посереднику збувати на обумовленій території певну номенклатуру товарів принципала і одержувати від нього винагороду. Така угода не обмежує прав принципала, який може самостійно або через інших агентів виходити з цими ж товарами на той же ринок без виплати простому агенту якої-небудь винагороди або компенсації. В агентській угоді фіксується також зобов'язання принципала не продавати самостійно або через інших посередників товари на цьому ринку на більш сприятливих комерційних умовах, ніж ті, що були запропоновані простому агенту. У зв'язку з цим прості агентські угоди укладають звичайно на короткий термін (до одного року) при виході експортерів на нові ринки й іноді навіть із декількома агентами для того, щоб оцінити їх здатність і вибрати найбільш перспективного партнера.
Різновидом простого агентства є агентство з правом «першої руки». Відповідно до договору про агентство з правом «першої руки» принципал зобов'язаний спочатку запропонувати товар агенту і лише після його відмови може продавати товар на цьому ринку самостійно або через інших посередників без виплати винагороди агенту. Мотивом для відмови можуть бути технічні характеристики, терміни поставки, ціна та інші умови, які, на думку агента, не будуть сприяти руху товару на ринку. Всі ці мотиви перераховуються в агентській угоді. Відмова повинна бути представлена принципалу письмово.
Угода про надання агенту монопольного (ексклюзивного) права означає, що тільки він може продавати товари принципала певної номенклатури на обумовленій території протягом встановленого часу і одержувати за це винагороду; принципал позбавляється права і можливості виходити на цей ринок із товарами визначеної в угоді номенклатури самостійно або через інших агентів. Якщо принципал продає на обумовленій території сам або через інших агентів, він усе одно зобов'язаний виплатити монопольному агенту встановлену в угоді винагороду. Тому, підписуючи подібну угоду, принципал повинен чітко обумовлювати, в яких випадках він може самостійно збувати товар на ринку монопольного агента (наприклад, у випадках продажу товарів безпосередньо урядовим органам або поставок запчастин до вже проданого раніше устаткування).
