Решение вопроса:
- продавать самостоятельно
- использовать посредников
Решение зависит от:
- целей сбыта
- планируемой интенсивности сбыта
- ресурсов компании
- особенностей потребителей и их требований к местам продаж
- особенностей товара
Этапы создания системы распределения:
Этап 1: установление целей сбыта
Цели согласуются с общими целями других подразделений предприятия (например, если предприятие планирует увеличить объем производства продукции, то цели распределения-рост числа торг точек)
Этап 2: определение интенсивности распределения
Интенсивность определяет сколько торговых предприятий будет участвовать в реализации продукции предприятия
Этап 3: Выбор длины канала распределения
Длина канала определяется количеством включенных в него звеньев (посредников)
Количество посредников зависит от учета факторов: клиентов, товара, предприятия, конкуренции
Этап 4: Выбор типа посредника
Выбор основан на учете факторов:
- Наличие у посредника выхода на целевой рынок
- Возможность наиболее полного удовлетворения потребностей целевых клиентов
- Возможность обеспечить хранение товара
- Возможность посредника работать в условиях конкуренции
- Прозрачная, стабильная работа
- Другие факторы
Этап 5: Установление взаимоотношений с посредниками
Информационная основа взаимодействия:
- Преимущества товаров перед конкурентами
- Потребности клиентов
- Результаты исследования рынков
- Способы стимулирования товара
- Выгоды посредника от сотрудничества с этой компанией
4 способа укрепления отношений с производителями (по Дж.Нарусу и Дж.Андерсону):
- Они (дистрибъютеры) заключают с производителями четкие соглашения
- Они изучают потребности производителей
- Они выполняют свои обязательства перед производителями, соблюдая все договоренности
- Для оказания помощи своим поставщикам они исследуют потребности рынка и предлагают партнерам доп услуги
