Значение данного раздела плана:
- сбыт является завершающей стадией общего цикла работы предприятия.
- План по сбыту является основой для разработки финансового плана,т.к. здесь ясно видна расходная часть и доходы(прибыль).
- На основе прогнозов быта разрабатывается производственная программа на следующий период.
В настоящее время план сбыта разрабатывается в рамках плана маркетинга и включает в себя не только общий показатель сбыта,но и определение сбытовой политики(посредники,условия сбыта и т.д.)обоснование ценовой политики,графики распределение продукции по кварталам,месяцам.В текущем плане фиксируется только общий объем реализации,сбытовые издержки,которые суммируются с производственными издержками и это полные издержки,которые составляют основу цены.
В планировании сбыта выделяются две основные задачи: - составление прогноза продаж на основе изучения рыночных возможностей фирмы (имеющихся и перспективных). Эти данные ложатся в основу разработки производственной программы предприятия по объему и номенклатуре продукции; - составление плана сбыта произведенной продукции по видам и направлениям ее распределения.
Этапы разработки:
1этап.Разработка прогноза сбыта.
Прогноз сбыта разрабатывается в конце базового периода и является основой для разработки производственной программы на новый период.
Прогноз сбыта разрабатывается чаще всего методом экстраполяции.
-рассчитывается среднегодовые темпы изменений реализации за несколько периодов.
-определяется(прогнозируется)какие в плановый период могут повлиять на данный показатель.эти факторы описываются,прогнозируются тенденции их развития и уже окончательно определяется показатель объема реализации.
2этап.Распределение продукции по периодам сбыта.
Продукция Годовой объем В т.ч. по периодам январь Февраль март апрель
Продукт А
Продукт Б
Такие таблицы составляются по регионам(рынкам сбыта)и по важнейшим потребностям.
3этап.Рассчет цены.Определение ценовой политики.
4этап.Рассчет сбытовых издержек и общих затрат на сбыт.
Общие затраты включают в себя:
-величину долгосрочных затрат+текущие затраты на сбыт(сбытовые издержки).
Долгосрочные затраты-это те затраты,которые связаны со строительством складов либо покупкой транспорта.
План по сбыту включают в себя также программу сбыта,т.е. определяются:
1.каналы сбыта(прямые,с посредниками).
2.условия сбыта (самовывоз,доставка траспортом предприятия).
3.Условия ценообразования(скидки,льгот).
Общий объем сбыта: Vреал= Vтов± Vскл
где: Vтов – объем товарной продукции (руб.); ΔVскл – остатки готовой продукции на складе (руб.).
