29. факторы формирующие мотив покупки

1.  Покупательская способность (зависит от уровня материальных ресурсов покупателя). Ценовой фактор имеет определенное значение, однако современный покупатель придает большое значение скорее не цене, а качеству товаров. Дешевизна делает приобретение выгодным, но настораживает в отношении качества. Высокая цена воспринимается как свидетельство добротности товара, зато повышает ответственность в принятии решения.
2. Покупательская готовность связана:
а)  с личными ценностями, стилем жизни и стилем потребления, личностными психологическими особенностями: расточительностью или бережливостью, жадностью или впечатлительностью, внушаемостью или подозрительностью;
б)  с настроением покупателя по критериям способности к риску, а также по быстроте реакции на товарную новинку (желание сделать приобретение, потратить деньги, состояние эмоционального подъема и т.д.);
в)  с широким ассортиментом товаров, который является важным психологическим фактором, так как позволяет покупателю почувствовать уважение его интересов, вкусов и тем самым формирует имидж предприятия;
г)  с коммуникациями торговли с потребителем — «retail-ing-mix», что находит выражение в привлечении потребителей средствами массовой рекламы, стимулировании сбыта, атмосфере на предприятии, личных продажах, дополнительных услугах, предоставлении кредита и т.д.;
3. Отношение людей к самим себе, выражающееся в следующих приобретениях:
а)  приобретения как средство самовыражения;
б)  приобретения, вызванные взаимоотношениями людей
друг с другом; в) приобретения, вызванные отношением людей к мнению общества;
г)  приобретения, вызванные отношением людей к природе;
д) приобретения, вызванные духовными интересами и отношением людей к мирозданию.
После принятия решения следует завершение покупки или отказ от нее. Но этим не заканчивается процесс покупки. Далее начинается реакция на покупку или на отказ от нее.
Она зависит от того, насколько купленный товар соответствует модели обладания и модели поиска. Очевидно, еще в магазине покупатель будет испытывать удовлетворение, если ему удалось купить то, что он хотел (совпадение моделей), и радость, если покупка имеет какие-то неожиданные преимущества (модель обладания превосходит модель поиска).
Положительная реакция усилится, если покупатель уже дома убедится, что само изделие не обмануло его ожиданий или даже превзошло их. Если же сопоставление окажется не в пользу модели обладания, тогда у человека возникают сомнения («Правильно ли сделал?», «Выбросил деньги на ветер», «Сглупил»). Многие люди склонны переносить вину на других, легче всего на продавца («Подсунул брак», «Сбыл просроченный товар», «Не устоял от соблазна»).
Вслед за непосредственной реакцией на покупку, на отказ от нее или на отсутствие нужного товара наступает отдаленная реакция или последействие. Приобретение, доставившее радость, вызывает положительное отношение к магазину и его персоналу. Человек может стать постоянным покупателем. Недовольство, вызванное приобретением, распространяется на весь магазин и его персонал. Человек старается избежать повторных визитов или вернуться с требованием обмена или возврата товара .