Проблема национальных особенностей переговорных стилей стала предметом исследований относительно недавно. Национальный переговорный стиль – особенности культуры, исторического прошлого, обычаев, традиций, менталитета, которые влияют на процесс переговоров. При чём национальный стиль переговоров определяется поведением участников как представителей своего государства, а не национальной группы.
Американский стиль. Основные характеристики переговорщика: открытость, профессионализм, самостоятельность и независимость в принятии решений, дружелюбность (предпочтительно неформальное общение), напористость (граничащая с агрессивностью, иногда желание навязать своё мнение), пунктуальность, прагматичность.
Чувствуя себя на переговорах лидерами, американцы хотят получить максимум возможного, используя приёмы «торга», тем не менее, они уделяют большее внимание поиску консенсуса, нежели деталям. Американцы уделяют большое внимание общественному мнению, поэтому большое внимание придают освещению хода переговоров СМИ.
Азиатский стиль. Главная характеристика – эластичный. То есть они терпимо относятся к разногласиям на переговорах, склонны к рассмотрению деталей, даже если нет согласия по общей формуле. Японцы особенно чувствительны к общественному мнению, стремятся избежать участия в многосторонних переговорах. На уступки отвечают тем же, на угрозы – не реагируют, но в переговорах с более слабым партнёром сами прибегают к угрозам. Японцы очень пунктуальны и обязательны, много времени уделяют межличностным контактам, умеют выслушивать собеседника, держать паузу, контролировать эмоции. Японское «да» - не всегда означает согласие, «нет» они не употребляют, чтобы не обидеть собеседника, а говорят «это затруднительно». В переговорах с японцами паузы вполне естественны. Японцы боятся проиграть на переговорах, поэтому предпочитают не рисковать. Представители Южной Кореи, имея много общего с японцами, отличаются от них, прежде всего, тем, что после установления межличностных контактов, приступают к деловой части. Корейцы очень вежливые и воспитанные и требуют от партнёров того же, своё несогласие открыто не высказывают, если же договорённость достигнута, то сразу же приступают к её реализации.
Особенности Китайского национального стиля: делегации очень многочисленны, в них входят эксперты по различным вопросам, в принятии решений не самостоятельны, т.к. им всегда требуется одобрение центра. Для китайского стиля характерна достаточно жесткая линия поведения, когда позиция фактически отстаивается на протяжении всего хода переговоров, а готовность к уступкам проявляется лишь тогда, когда переговоры заходят в тупик. Ошибки партнеров умело используются в своих интересах.
Из европейских переговорных стилей выделим французский, английский, немецки.
На формировании французского переговорного стиля сказалось то, что Франция в большей степени, чем другие страны, оказала влияние на становление и развитие дипломатического протокола и этикета, а французский язык вплоть до XVIII в, был официальным языком межгосударственного общения. В качестве официального языка на переговорах предпочитают французский, причем их раздражают речевые ошибки собеседников. Переговоры ведутся, жестко, альтернативных вариантов решения проблемы не имеют. К торгу прибегают редко. В принятии решений зависят от центра. К переговорам готовятся тщательно, исходя из "общих принципов" и уделяя основное внимание логическому обоснованию, убедительной аргументации своей позиции. Нельзя не отметить такие черты французского переговорщика, как вежливость, любезность, коммуникабельность, чувство юмора.
Английские переговорщики к переговорам тщательно не готовятся. Они исходят из того, что наилучшее решение может быть найдено в ходе самих переговоров. Английский переговорный стиль характеризуется неторопливостью в принятии решений, тактикой выжидания, гибкостью, способностью к компромиссам. Англичане отличаются компетентностью, профессионализмом. Англичане приветливы, дружелюбны, готовы оказать помощь, но в то же время очень сдержаны, замкнуты и необщительны по отношению к незнакомым людям. На переговорах они умеют держать паузу, слушать, молчание у них далеко не всегда означает согласие.
Немецкий переговорщик очень пунктуален, бережлив, расчетлив. Переговорам предшествует тщательная подготовка. Переговоры немцы ведут сухо, иногда даже грубо, вопросы обсуждают с педантичной последовательностью, скрупулезно рассматривают все детали.
У африканских народов ведение переговоров на востоке и на западе имеет свою специфику. Представители стран на востоке Африки предпочитают вести переговоры "до победного конца", так как в конечном итоге участники диалога обязательно придут к единому мнению. Для представителя западно-африканских стран такое поведение не характерно.
Очень большим разнообразием отличается арабский стиль ведения переговоров, на формирование которого большое влияние оказал ислам. Важнейшие качества, составляющие своеобразный "кодекс чести араба" — щедрость, гостеприимство, отвага, честность, терпение, верность, преданность. С вопросами и просьбами обращаться к женщине считается неприличным. Арабы любят и умеют торговаться.
Поэтому египтяне весьма болезненно воспринимают вопросы, связанные с национальной независимостью и всем тем, что в какой-либо мере может показаться им вмешательством во внутренние дела страны. Большое значение придается уровню, на котором ведутся переговоры. Египтяне, как и все арабы, предпочитают торг.
Но, пожалуй, наиболее изощрены в торге ливанцы, которые не считают зазорным обмануть, обвести партнера вокруг пальца. Однако, если у них возникает хотя бы намек на недобросовестность партнера, то торг обрывается. Достижению успеха на переговорах способствуют атмосфера доброжелательности, соблюдение и уважение местных традиций.
Таким образом, национальные переговорные стили отличаются разнообразием и имеют особенности, которые необходимо учитывать при подготовке к переговорам. Разумеется, было бы неправильно утверждать, что абсолютно каждому участнику переговоров той или иной страны присущ описанный стиль поведения, но он характерен для делегации в целом.