Определяя дипломатию как искусство переговоров, французский дипломат заострил внимание на методах и технологии ведения переговоров. Главное в дипломатии - это ведение переговоров, считавшего, что их не следует прерывать ни в мирное время, ни в период военных действий: «Следует вести переговоры непрерывно, открыто и повсюду», что договоры должны уважаться как религия.
Сегодня известно множество технологий ведения переговоров. Однако наиболее эффективная база переговорного опыта накоплена в сфере политической дипломатии. Это связано с несколькими причинами.
Во-первых, ставки в политических переговорах очень высоки. Неудачный политический переговорный процесс может ввергнуть жизнь десятков, а то и сотен миллионов людей в воронку жесточайшего кризиса.
Во-вторых, люди, которые профессионально занимаются проведением политических переговоров, работают в ситуациях пикового психологического стресса. Это приводит к тому, что их подходы к сложным переговорным ситуациям, как правило, отшлифованы и проработаны на грани возможностей человеческой психики.
В-третьих, дипломаты работают в командах. Причём команды, при неизменной роли лидера переговорного процесса, формируются из разных специалистов и экспертов под конкретный переговорный проект. Дипломатические подходы к переговорам – это системно проработанные методы. Методы, проверенные временем, которые не раз доказывали свою эффективность.
Давайте рассмотрим несколько дипломатических техник:
1. Последовательная цепочка решаемых проблем.
На помощь в данной ситуации приходит техника последовательной цепочки решаемых проблем и обсуждаемых вопросов. Для её реализации необходимо на отдельном листе выписать в столбик все внезапно возникшие вопросы, в произвольной последовательности, так, как они возникли.
Далее нужно закрыть список, расспросив стороны о возможных скрытых или ещё невысказанных дополнительных вопросах. Если таковые имеются, то нужно просто их записать, дополнив список ранее зафиксированных проблем.
После этого необходимо совместно со всеми участвующими в переговорах сторонами расставить приоритеты выписанных вопросов. Самые важные – менее важные – совсем не важные.
Если работа над одним вопросом или проблемой временно «замораживается». Нет нужды прерывать или откладывать переговоры из-за невозможности достичь быстрого результата по одному из вопросов.
2. Пакетное решение вопросов.
Такой метод применяется, когда необходимо достичь договорённости по нескольким спорным проблемам. Пакет обычно содержит сочетание привлекательных и не очень для каждой стороны решений.
Эта техника также применяется дипломатами, когда одной из переговорных сторон необходимо помочь сохранить лицо после принятия не совсем выгодных для неё соглашений. Пакетный подход позволяет скрыть размер уступок сторон и акцентирует внимание общественности на самом факте достигнутых договорённостей сразу по целому ряду вопросов.
Для реализации данного метода стороны заранее составляют списки сходных по тематике вопросов, по которым нужно прийти к соглашению сторон. На предварительных встречах проводится отбор вопросов для создания конкретного целостного пакета.
Затем начинаются собственно переговоры, где и происходит комплексная договорённость по ряду проблем. Обычно данный подход используется, когда одна из сторон намного слабее своего оппонента. По сути, в таком пакете всегда есть ключевой, главный вопрос, который интересует сильную сторону больше всего.
Под этот вопрос и строится весь пакет, вся игра. Слабая сторона соглашается по основному вопросу, делая значительные уступки по большому счёту. Сильная сторона соглашается по ряду мелких вопросов, идя на серию незначительных уступок. В целом картина выглядит довольно пристойно. По крайней мере, для общественности.
Ким Дэ Чжун заявил, что США должны нормализовать отношения с Северной Корей, дать последней гарантии безопасности и гарантировать полное вхождение Севера в систему международных экономических отношений. Взамен этого Вашингтон должен получить от Пхеньяна полный и бесповоротный отказ от ядерного оружия, ракетного арсенала большой дальности, а также создать на Корейском полуострове постоянную систему мира, которая подразумевает официальное окончание Корейской войны, «временно приостановленной», контроль за вооружениями и мирный договор между всеми участниками конфликта.
3. Разделение глобальной проблемы на ряд мелких пакетов. Распечатывание пакета.
Такой подход применяется в ситуациях противоположных предыдущему пункту. Здесь ведут переговоры примерно равные по силам стороны. Чтобы хоть как-то начать двигаться с непримиримых позиций в сторону соглашения, глобальная проблема расчленяется на целый ряд мелких. По каждому такому пакету проводятся отдельные переговоры.
Разделяй и властвуй – этот принцип относится не только к внешней политике.
Такой шаг позволит вашему оппоненту иначе взглянуть на не решаемую проблему. В результате, позиции сторон, их видение переговорного процесса, становится более гибким.
4. Решение вопросов путём системы встречных уступок.
Такой подход применяется, когда глобальную проблему тяжело разделить на составляющие части. Стороны составляют некоторую систему встречных уступок. Причём уступки могут относиться к разным отраслям, которые могут быть не связаны между собой.
