Понятие «переговоры» - русский эквивалент английского термина «negotiation», имеют латинское происхождение (от латинского «negotium: nec, ni - «нет» и otium - «досуг»). Самые ранние употребления этого термина связаны с торговлей и деятельностью купцов (франц. «negociant», англ. «negotiant» - торговец, негоциант).
Несмотря на то, что многие государственные деятели, философы и политики подчеркивали важность переговоров в отношениях между государствами, вплоть до ХУІІІ века не существовало работ, изучающих, как ведутся переговоры. В 1714 году вышла книга французского исследователя Франсуа де Кальера «О способах ведения переговоров с государями». Вплоть до ХХ века, более двухсот лет, это было практически единственное научное исследование по переговорному процессу.
Перелом в исследовании переговорного процесса наступил в 50-70- годы ХХ века. И лишь в последние двадцать лет изучение переговоров было поставлено на систематическую научную основу. Лидируют в этом процессе американские ученые (в одном из американских учебников по переговорам авторы приводят библиографию, которая насчитывает более 3000 наименований).
На сегодняшний день наука располагает значительной теоретической базой исследования переговорного процесса.
Литературу по изучению переговорного процесса можно условно разделить на четыре основных группы.
К первой относятся исследования общетеоретического плана, авторы которых пытаются выяснить теоретические закономерности ведения переговоров вообще.
Вторая группа представлена работами, которые можно назвать «руководствами к действию», содержащие конкретные советы, сборники рецептов и приемов ведения переговоров.
Третья группа разрабатывается преимущественно математиками и экономистами. Цель - попытка создать математические модели переговоров и таким образом предвидеть их результаты.
И, наконец, четвертая группа представлена психологическими трудами, изучающими принципы и психологические аспекты взаимоотношения участников переговоров (психология общения).
Основными направлениями исследований являются:
• Анализ конкретных ситуаций, характеристики участников переговоров;
• Структура, этапы переговоров; организация, институт посредничесва
• Тактические приемы, применяемые в ходе переговоров;
• Национальные особенности (стили) ведения переговоров;
• Психологические особенности восприятия партнерами обсуждаемой проблемы и поведения друг друга.
С точки зрения методов изучения, исследования переговорного процесса, как и в целом исследования международных отношений, можно разделить на «традиционное» и «модернистское».
Традиционное (историко-описательное) направление представлено трудами профессиональных политиков и дипломатов, которым по роду своей деятельности приходилось вести переговоры или наблюдать за их проведением, а также исследованиями историков и специалистов-международников.
Модернистское (операционально-прикладное) направление возникло на стыке таких наук, как социология, математика, психология, экономика. Каждая их этих наук, естественно, используют свои методы в изучении переговорного процесса.
Традиционно принято делит все методы изучения на три основных группы: общенаучные, аналитические и конкретноэмпирические. Необходимо помнить при этом, что такая классификация весьма условна и, разумеется, их нельзя жестко противопоставлять друг другу. В рамках конкретного исследования различные методы дополняют друг друга, перетекают друг в друга, присутствуют в разных пропорциях.
Основными методами исследования переговоров являются следующие: наблюдение, изучение документов, анализ мемуарной литературы, контент-анализ, составление когнитивных карт, игровое моделирование.
Изучение документов остается самым распространенным методом изучения переговоров. В первую очередь исследователей интересуют стенограммы переговоров, итоговые документы международных конференций.
Большой объем информации можно почерпнуть в таком источнике, как мемуарная литература, в первую очередь дипломатов. Важность этого вида источников состоит в том, что иногда в мемуарах содержится информация, которая отсутствует в других источниках, часто в мемуарах содержится описание тех или иных тактических приемов, технологии проведения переговоров.
Контент-анализ впервые был применен в 1949 году. Он представляет собой систематическое изучение письменного или устного текста с фиксацией наиболее часто повторяющихся словосочетаний или сюжетов.
К преимуществам этих методов относится - повышение объективности, возможность применения более строгой системы измерения, каковой является электронно-вычислительная техника, возможность получения новой информации на основе компьютерной обработки и систематизации уже известных источников. К недостаткам - необходимость привлечения программистов, дорогостоящего оборудования.
Моделирование как метод изучения переговоров заключается в построении искусственных, идеальных, воображаемых ситуаций и проигрывание их с целью построения некой идеальной модели проведения переговоров.
