В розничной торговле используются следующие методы продажи товаров:
1. Продажа товаров на основе самообслуживания
Предполагает, что покупатели самостоятельно осматривают, выбирают и доставляют товары к расчетному узлу.
Технология продажи товаров включает в себя:
-полную предварительную подготовку товаров к продаже и выкладку их в торговом зале;
-получение покупателем корзины или тележки для отбора товаров;
- самостоятельный отбор товаров и доставку их к расчетному узлу;
- оплату за отобранные товары в узлах расчета;
- укладку приобретенных товаров и возврат инвентарной тележки или корзины.
Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров.
Метод не подходит для продажи технически сложных товаров (например, бытовой техники), крупногабаритных товаров (мебели), мелких товаров (пуговицы и т. п.), дорогих товаров (ювелирные изделия, сувениры), хрупких товаров (фарфор, хрусталь) и некоторых других.
Функции работников торгового зала: консультирование покупателей, выкладка товаров и контроль за их сохранностью, выполнение расчетных операций.
Преимущества:
ü повышение пропускной способности магазина
ü возможности для покупателя познакомиться со всем ассортиментом, самостоятельно осмотреть товар, изучить упаковку, сравнить альтернативы.
Недостатки:
ü риск хищений или повреждений товара
ü возможная сложность для покупателя найти нужный товар
ü напряженность работы расчетного узла в «часы пик»
ü отсутствие индивидуального подхода к покупателю.
2. Индивидуальное обслуживание через прилавок
Традиционный метод продажи. Он предполагает, что продавец обслуживает каждого покупателя, помогает ему в выборе покупки, консультирует в вопросах использования товара, упаковывает и отпускает товар.
При выявлении покупательского намерения продавец определяет отношение покупателей к видам, сортам и т. п. При показе продавец обращает внимание на особенность товаров, предлагает взаимозаменяемые и сопутствующие товары.
Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии моде и др. Завершается продажа расчетом с покупателями и выдачей им покупок.
Достоинства:
ü обеспечивается помощь продавца в подборе нужного товара
ü возможность подтолкнуть покупателя к совершению покупки.
Недостатки:
ü на консультацию и отпуск товара затрачивается много времени, что может вызвать очереди и раздражение других покупателей;
ü покупатели, как правило, не могут долгое время рассматривать и сравнивать товары.
При использовании этого метода необходимы высокая профессиональная квалификация и хорошие коммуникативные качества продавца.
3. Продажа товаров с открытой выкладкой и свободным доступом
Характеризуется тем, что товар открыто выставляется на торговом месте продавца (на прилавках, горках, вешалках и т. д.). Покупатель имеет возможность самостоятельно осмотреть и выбрать нужный товар. Продавец осуществляет консультирование покупателей, помощь в отборе товаров, проверку качества, упаковку и отпуск товаров. Расчет осуществляется в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.
Преимущества:
ü покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на показ товаров.
В основном он используется при продаже одежды, тканей, обуви и др.
4. Продажа товаров по образцам
В этом случае в торговом зале выставляется большое количество образцов товаров. Покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с этими образцами. Продавцы-консультанты должны помогать покупателям при выборе. После выбора товара и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам, или же организуется доставка товара покупателю на дом. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов.
Преимущество:
ü на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы широкого ассортимента товаров.
Этим методом осуществляют продажу бытовой техники, мебели, ковров, обоев и других товаров.
5. Торговля по предварительным заказам
Покупатели предварительно заказывают товар лично, по телефону, почте или через Интернет и оплачивают его, а товар доставляется на дом, рабочее место или ожидает заказчика в магазине.
Преимущества: экономится время на приобретение товаров.
Недостатки: когда выбор товара осуществлялся покупателем по каталогу и реальный товар, доставленный покупателю, оказывается не таким или не совсем таким, как его описание в каталоге продавца.
Помимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров в зарубежной практике получили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров. Например, тенденция приближения розничного обслуживания к потребителю нашла свое выражение в торговле через автоматы.
