Прямой маркетинг или директ маркетинг – непосредственное интерактивное взаимодействие продавца (производителя) с конечным потребителем рекламируемого товара. Планируемой ответной реакцией является непосредственная покупка товара.
Прямой маркетинг рассматривается в двух аспектах:
1. Средства создания взаимоотношений с потребителем
2. непосредственное осуществление сбытовых операций – обеспечение необходимого представления послепродажного обслуживания
Хар-ки директ маркетинга:
1. имеет непосредственный прямой вид отношений продавец-покупатель
2. адресность и сфокусированность, т.е. средства прямого маркетинга позволяют четко вычинить из всей массы получателей ту целевую аудиторию, которая необходима, при этом объем бесполезной нецелевой аудитории практически сводится к нулю.
3. ответная реакция потребителя не разорвана во времени с получателем, а практически мгновенна
4. измеряемость эффекта коммуникации, что ведет к её большой контролируемости
5. возможность быстрой приспосабливаемости к запросам покупателя
6. коммуникант может сменить тактику воздействия на клиента непосредственно в ходе самой коммуникации
7. приобретение дополнительных удобств, как получателем, так и коммуникантом
8. относительно высокая стоимость одного контакта
19 принципов Лестера Вундермана, на которых базируется директ-маркетинг:
- Директ-маркетинг - это стратегия построения долгосрочных отношений с клиентом, а не тактика проведения отдельных акций и кампаний.
- «Героем» директ-маркетинга является Клиент, а не Продукт.
- Обращайтесь к каждому существующему или будущему клиенту как к своей уникальной целевой аудитории.
- Отвечайте на вопрос, который может задать покупатель: «Почему я должен покупать именно ваш товар?»
- Реклама должна менять поведение, а не только отношение к товару.
- Реклама должна быть вкладом, обеспечивающим прибыль, и иметь количественные характеристики эффективности своего воздействия на покупателя.
- Создавайте опыт общения с брэндом везде, где покупатель с ним соприкасается.
- Создавайте систему отношений, а не просто систему встреч с покупателем.
- Знайте и инвестируйте в долгосрочный потребительский потенциал каждого клиента.
- Вероятные покупатели - это еще не потенциальные клиенты. Обращаясь к четко определенным потенциальным клиентам, вы экономите на стоимости конечных продаж, обращаясь к массам вероятных покупателей - неизбежно тратите лишние деньги на рекламу.
- Средства массовой информации должны обеспечивать количественно измеряемые контакты, а не просто «охват» и «частоту» показа товара.
- Обеспечьте клиенту обратную связь с вами. Будьте доступными.
- Поощряйте интерактивный диалог.
- Знайте ответ на вопрос «Когда?». Выясните у покупателя, когда он был бы готов к покупке, и постарайтесь приурочить к этому времени свое предложение.
- Создайте последовательную программу знакомства покупателя с товаром и сопутствующими новыми предложениями подобно тому, как создается программа для обучения студентов.
- Завоевывайте покупателей с намерением сделать их лояльными.
- Создание лояльности - это программа, построенная на последовательных шагах, имеющих долгосрочную перспективу.
- Стабильная прибыль обеспечивается не столько вашей долей рынка, сколько долей лояльных вам покупателей. Постоянные покупатели приносят 90% доходов большинства компаний.
- Знания, полученные компанией из суммы отдельных данных и сводной информации, - то, на чем строится успех и минимизируются ошибки
