пользователей: 21228
предметов: 10455
вопросов: 177496
Конспект-online
зарегистрируйся или войди через vk.com чтобы оставить конспект.
РЕГИСТРАЦИЯ ЭКСКУРСИЯ

I семестр:
» ОТВЕТЫ К ГОСАМ

70. Каналы товародвижения. Сбытовая стратегия предприятия. Функции канала распределения

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Функции членов канала распределения: исследовательская   работа; стимулирование сбыта; установление контактов; приспособление товара; проведение переговоров; организация; финансирование; принятие риска.

Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Виды каналов распределения:  прямые,  косвенные и комбинированные.

Прямые каналы. Перемещение товаров и услуг без участия посреднических организаций. Устанавливаются между изго­товителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинго­вую  программу и располагают ограниченными  целевыми  рынками. Основные способы - тор­говля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежа­щие производителю магазины.

Косвенные каналы. Перемещение товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На по­требительских рынках - это розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения - брокер. Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На по­требительских рынках - оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения - дистрибьютор и дилеры. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников.

Вертикальные маркетинговые системы. Состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единая сис­тема. Основные типы: корпоративные - последо­вательные этапы производства и распределения находятся в единич­ном владении; договорные - состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих про­граммы своей деятельности для совместного достижения большей эко­номии; управляемая - координирует деятель­ность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря раз­мерам и мощи одного из ее участников.

Горизонтальные маркетинговые системы. Объединение усилий двух или более фирм в совместном ос­воении маркетинговых возможностей. Фирмы могут сотрудни­чать на временной или постоянной основе, а могут создать отдельную совместную компанию.

Многоканальные маркетинговые системы. Для охвата одних и тех же или разных рынков фирмы все чаще прибегают к использованию многоканальных маркетинговых систем. Во многих фирмах многоканальные маркетинговые системы ис­пользуются для обслуживания разных заказчиков.

Типы посредников.

Дистрибьюторами – независимые оптовые посредники,

70

действуют за свой счет и от своего имени. Типы: а) дистрибьюторы, имеющие складские помещения (дистрибьюторы регулярного типа); б) дистрибьюторы, не имеющие складских помещений (маклеры).

Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки. Не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершить сделку без официального одобрения изготовителя. Работают за процент или на договорной основе.

Закупочные конторы - самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного про­цента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен,  сведения  о  потенциальных  партнерах, заключают  по указанию своих клиентов сделки.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах кон­сигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигната) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако на счет консигната, т.е. владельца продукции.

Аукционы - один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуще­ствляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования.

Стратегия выбора структуры рынка сбыта продукции сводится к трем основным вариантам (каждый из которых, так же как и при формировании номенклатурных групп, зависит от способа сегментации рынка потребителей или рынка покупателей продукции предприятия):
·   моносегментный рынок сбыта (не менее 90% выручки от продажи продукции получено из одного сегмента рынка);
·   доминантно-сегментный рынок сбыта (тот же показатель для одного из сегментов находится в пределах от 70 до 90%);

·   полисегментный рынок сбыта.

 

 

 


05.06.2014; 06:13
хиты: 223
рейтинг:0
для добавления комментариев необходимо авторизироваться.
  Copyright © 2013-2016. All Rights Reserved. помощь