Переговоры — это процесс достижения соглашения.
Выделяют два вида переговоров:
- ведущихся в рамках конфликтных отношений
- в условиях сотрудничества.
В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров (А.Г. Здравомыслов, 1994 г.):
- - информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);
- - коммуникативная (налаживание новых связей, отношений);
- - регуляция и координация действий;
- - контроля (например, по поводу выполнения соглашений);
- - отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки и наращивания сил);
- - пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности);
- - проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить ее).
Динамика переговорного процесса
1. Подготовка к переговорам
Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с того момента, когда одна из сторон (или посредник) выступит инициатором проведения переговоров и участники займутся их подготовкой. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров и принятых на них решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: организационному и содержательному.
К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов.
К содержательным: анализ проблемы и интересы участников, в чем состоит предмет переговоров; определение целей команды; выбор и подготовку основной и альтернативных стратегий; подготовку плана ведения переговоров; формирование общих подходов к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения.
2. Ведение переговоров
Переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы.
В ходе уточнения интересов и позиций снимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме. Находится общий язык с партнером по переговорам. Обсуждая вопросы, необходимо убедиться, что под одним и тем же термином стороны понимают одни и те же, а не разные вещи. Этап уточнения проявляется в изложении сторонами позиций (внесение официальных предложений) и предоставления разъяснений по ним. Внося предложения, стороны тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы.
Этап обсуждения (аргументации) направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Во время обсуждения оппоненту показывают, на что и почему сторона не может пойти. Обсуждение является логическим продолжением уточнения позиций. Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают, с чем и почему они принципиально не согласны или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности
На этапе согласования позиций выделяют две фазы: сначала согласований общей формулы соглашения, а затем и при нее детализации стороны приходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.
3. Анализ результатов переговоров
Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим индикатором успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги. Другой важнейший показатель успешности переговоров - степень решения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, однако участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена. Третий показатель успешности переговоров – выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период складывается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям.
Классификация переговоров, основанная на выделении различных целей их участников:
- Переговоры о продлении действующих соглашений (например, временного соглашения о прекращении военных действий).
- Переговоры о нормализации (их цель — перевести конфликтные отношения в более конструктивное русло).
- Переговоры о перераспределении (одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой).
- Переговоры по достижению побочных эффектов (в ходе переговоров решаются второстепенные вопросы: демонстрация миролюбия, отвлечение внимания и т. д.).
