1.ПОТРЕБНОСТИ
|
Потребность |
Способы удовлетворения потребностей |
|||
|
Индивидуальное удовлетворение |
Совместно небольшой группой |
Совместно относительно большой группой |
Массовое |
|
|
Потребность улучшения здоровья (оздоровления) |
Личный врач, закаливание, здровое питание |
Фитнес, спортзал, ЛФК |
Дом отдыха, санатории, Лыжня России, спортвные соревнования |
Вакцинация, передачи по ТВ про здоровье |
|
Потребность в овладении иностранным языком |
Самостоятельное изучение, индивид. репетитор |
курсы |
Участие в зарубежных научных форумах |
Обязат. обучение в школах/вузах, ТВ курсы на ин. языке |
2. ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ
Ситуация - Женщина выбирает для себя кожаные перчатки
Ознакомительная хар–ка:
Пол: женский
Возраст: 26
Место жительства: г. Тюмень;
Образование: высшее, ТГНГУ, специалист коммерции
Семейное положение: не замужем, детей нет
Вид деятельности: специалист отдела закупок в ОАО «Роснефть»
Доход: 30 000 руб. в месяц.
Тип личности
- Социально-психологическая теория: обособленный тип (самодостаточна, независима, имеет свое мнение)
- Психоаналитическая теория З.Фрейда: примерно в равной степени развиты все три составляющие (ИД, СУПЕРЭГО, ЭГО) с небольшим преобладанием ИД
- Теория характерных особенностей: характерная черта – нацеленность на достижение
Характер: 1 система – самолюбива, настойчива, эмоциональна, 2 система – доброжелательна, коммуникабельна, тактична, 3 система – новатор, любит новое и эксклюзивное .4 система – ответственна, трудолюбива, целеустремленна
Темперамент: сангвиник (высокая активность, энергичность, адекватные решения в проблемных ситуациях) Тип отношения к окружению: экстраверт (активна, энергична, открыта к общению) Тип восприятия: сенсорный (фиксирует внимание на деталях) Тип принятия решений: эмоциональный (субъективна, эмоциональна)
Воздействие на память: как аудиально, так и визуально Самопонятие: идеальное представление о себе совпадает с реальным
Влияние факторов: При выборе перчаток будет полагаться на собственное мнение. При поиске будет искать информацию о новинках, эксклюзивных моделях в известных рекламных изданиях и на сайтах; до посещения магазина не будет знать, какая именно модель ей нужна; магазин должен располагаться в центре города. Планировка внутри магазина должна быть удобной, просторной, необходимо повышенное внимание со стороны консультанта.
Маркетинговое значение: - Являясь новатором, при поиске будет опираться на продажу новинок. - Поскольку девушка экстраверт, то на неё можно воздействовать посредством рекламы, в свою очередь, реклама должна отражать престиж и статус марки, качественные характеристики товара, а также задействовать известных лидеров-харизматиков. - Ориентируясь на сенсорный тип восприятия, необходимо давать информацию по преимуществам или по качественным характеристикам товара. - Так как по типу принятия решений девушка эмоциональна, необходимо использовать такие особенности, как музыка, юмор, дружелюбие.
Мотивация (содержательные и процессуальные теории)
Теория А. Маслоу
Покупка удовлетворяет:
- Физиологические потребности (перчатки как элемент одежды)
- Потребность в безопасности (теплые качественные перчатки способствуют сохранению здоровья, не мерзнут руки)
- Престижные потребности (перчатки известной марки могут улучшить отношение окружающих, подчеркнуть статус и превосходство)
Теория Ф. Герцберга
Гигиенические факторы: Уровень сервиса/обслуживания, Широта ассортимента, Точка продажи, внутренне и внешнее оформление, месторасположение, Компетентность продавцов-консультантов
Содержательные факторы: Бренд, Высококачественный материал (натуральная кожа)
Теория ERG К. Альдерфера: Покупка удовлетворяет потребность существования и потребность роста
Теория Д. МакКлелланда: Потребность достижения (поставив цель приобрести перчатки, сделает это любой ценой)
Теория В. Врума: Затраченные силы и средства на приобретение кожаных перчаток должны быть валентными ожиданиям от покупки.
Теория С. Адамса: Покупка не должна быть хуже по качеству, чем у ее знакомых, купивших перчи по такой же цене.
3. ВНЕШНИЕ ФАКТОРЫ
Ситуация: Городской житель приобретает недвижимость
Ознакомительная хар–ка:
Пол: женский;
Возраст: 26;
Место жительства: г. Тюмень;
Образование: высшее, ТГНГУ, специалист коммерции
Семейное положение: не замужем, детей нет
Вид деятельности: ведущий специалист отдела закупок в ОАО «Роснефть»
Доход: 35 000 руб. в месяц.
Культура
Девушка принадлежит к светской культуре. Следует нормам и ценностям европейского общества.
Субкультура
- По увлечениям – активный отдых, путешествия
- По социальному слою – работающая
Социальное положение– средний класс (низ среднего класса)
- Образование: высшее, ТГНГУ, специалист коммерции
- Работает в престижной компании на должности специалиста отдела закупок
- Стабильный доход в размере 35000 рублей, периодически получает доп доход в виде премий
- Девушка амбициозна, планирует дальнейший карьерный рост (т.е. стремится перейти на более высокий соцур)
- Отношение к власти – нейтральное
Референтные группы
- Ведущий пециалист отдела в престижной крупной компании – первичная референтная группа, закрытая, формальная, характеризуется нормативным влиянием.
- Регулярно посещает тренажерный зал, путешествует в отпускной период – это контакты, относящиеся ко вторичным группам, которые являются открытыми, неформальными, характеризуются информативным влиянием.
Лидеры мнений
На выбор недвижимости будет оказывать влияние лидер-прагматик (специалисты, хорошо информированные в данной области).
Семья
- Несемейное домохозяйство
- Роли: инициатор, влиятель, принимающий решения, покупатель и пользователь (т.к. живёт одна и сама распоряжается доходом)
- Решения принимаются автономно
- Стадия ЖЦС – молодые одинокие
4. СЕМЬЯ
Вид семьи - Полная нуклеарная семья, проживают в г. Тюмень
Члены семьи:
Мать – 40 лет, высшее образование, директор школы,
Отец – 42 года, высшее образование, водитель
Дочь – 16 лет, абитуриент
Совокупный доход – 80 000 рублей в месяц – относятся к среднему слою
Роли:
Мать – инициатор и влиятель
Отец – принимающий решение
Дочь – пользователь
Решения принимаются синкретично
Стадия жизненного цикла семьи - полное гнездо 2: люди среднего возраста в браке с детьми в доме.
Выбор Вуза – ТюмГНГУ, ИМИБ, коммерция.
5. ПОИСК ИНФОРМАЦИИ
а) внутреннего поиска: сдача гос экзамена, передвижение на авто без навигатора, оказание первой медицинской помощи, приготовление блюда
б) внешнего поиска: поход в кино, новые модификации сотового телефона, приобретение новостройки в новом строящемся районе
в) как внутреннего, так и внешнего поиска: выбор вуза, приготовление праздничного стола, диплом
6. ВЫБОР ВАРИАНТОВ
а) торговая марка (брэнд): Паркер, мерседес, бош, кока-кола, сбербанк
б) страна-изготовитель: обувь – италия; часы – швейцария; авто – германия
7. ОЦЕНОЧНЫЕ КРИТЕРИИ
- приобретение холодильника расширенной нуклеарной семьей при условии двух работающих членов семьи: эксплуатационные характеристики (вместимость), цена, условия доставки (Бесплатная), срок гарантии
- приобретение родителями, владеющими крупной строительной фирмой, путевки в свадебное путешествие для детей-молодоженов: репутация тур-фирмы, страна (город), отель, авиакомпания, страховка
- выбор фитнес-центра студенткой вуза: наличие скидок для студентов, месторасположение, цена, время занятий
- выбор парикмахерской школьником 11 класса перед выпускным вечером: месторасположение, квалификация мастера, возможность записи на нужное время, цена.
