Преимуществами стимулирования сбыта является:• возможность личного контакта с потенциальными покупателями;
• большой выбор средств стимулирования сбыта;
• покупатель может получить что-то ценное и больший объем информации о фирме;
• возможность увеличить вероятность импульсной покупки.
Недостатки стимулирования сбыта
– Краткосрочность, непостоянство продолжительности применения.
–Сложность определения успешности сбыта.
-Сравнительно высокие затраты.
-Невозможность применения, как правило, в сочетании с другими методами продвижения товара.
Стимулирование сбыта в комплексе маркетинговых коммуникаций.
Стимулирования сбыта, как форма продвижения товара представляет собой маркетинговую деятельность по стимулированию роста продаж. Служит для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта в целях создания непрерывного потока реализации товара. Координирует рекламу и продажу товара.
Применяется в ситуации, когда:
- на рынке имеется семейство товаров-конкурентов с одинаковыми потребительскими характеристиками;
- рынок характеризуется отсутствием или спадом спроса;
- новый товар выводится на рынок или фирма выходит на новый рынок с товаром, ранее получившим признание;
- товар переходит из фазы роста в фазу насыщения;
- на рынке покупатели недостаточно осведомлены о предлагаемых товарах.
Существуют три вида мероприятий:
1.Мероприятия по содействию производителю преследуют цель увеличения объема сбыта путем стимулирования собственных внутренних и
внешних служб фирмы,поощрения наиболее активных и производительных сотрудников, мотивирования трудаПремии лучшим работникам, конкурсы продавцов фирм, и т.д..
2.Мероприятия по содействию торговым посредникам способствуют росту объема продаж; стимулированию максимизации объема партий товара при формировании заказов и оформлении договоров на ставку; поощрение обмена передовым опытом в реализации товара; снижение колебаний во времени при поступлении заказов от посредников (обучение и повышение квалификации, конкурсы дилеров, организация отдыха передовиков фирмы и т. д.)
3.Мероприятия по содействию потребителю нацелены на ознакомление с новым товаром (услугой); убеждение потребителя сделать покупку; увеличение товарной массы, покупаемой одним посетителем (Скидки с цены товара, бонусные скидки, распространение купонов.)
Средств СТИС:1. Распространение образцов товара.Данный метод характеризуется распространением бесплатных образцов товара на пробу.
2.Купоны. Они дают своему владельцу право на скидку при приобретении следующего товара.
3.Льготная цена на несколько упаковок(например, 2 упаковки по цене одной)
4.Премия. Это товар, который предлагается покупателю в качестве поощрения за приобретение другого товара.
5.Сувениры – маленькие презенты для покупателей, это могут быть календарики, ручки, блокноты, кружки, брелоки и иное с фирменной символикой,
6. Лотерея. Среди потребителей, которые приобрели товар в определенный отрезок времени, проводится лотерея.
Исходя из этого можно определить следующие задачи комплекса стимулирования сбыта:
1) повышение объема продаж;
2) привлечение новых потребителей и удержание старых;
3) закрепление конкурентных позиций на рынке;
4) повышение имиджа компании.
