Личные продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций.
Личная продажа – это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя.
Сущность. Личная продажа — единственный компонент маркетинговых коммуникаций, который предполагает личный контакт продавца с покупателем.В отличие от рекламы это средство коммуникации осуществляется в форме диалога, а не монолога.Цель личной продажи- полноценное информирование клиента о конкурентных преимуществах продукта, формирование желания потребителя приобрести или вернуться за продуктом.
Функции
-представляет рынку нововведения;
– способствует потреблению;
– передает значимую информацию;
– действует в качестве канала связи;
– помогает решить проблемы покупателя.
Преимущества личной продажи :
1Личный контакт.
2. Гибкость отношений.
3. Диалоговый режим коммуникации. Личная продажа всегда осуществляется в режиме обратной связи.
4. Возможность использования элементовстимулирования сбыта, ориентированных на индивидуальные особенности покупателя.
Недостатки:
1. Высокие издержки. Это самый дорогой инструмент продвижения, так как затраты на один контакт включают в себя расходы рабочего времени, поездки, заработную плату торговых представителей, обучение персонала технологиям продажи.
2. Сложность унификации технологии продажи. В зависимости от специфики товара, организации разрабатывают фирменные стандарты продажи или технологии продажи.
Прямой маркетинг – это интерактивная маркетинговая система, в которой используется одно или несколько средств коммуникации для получения определенного отклика и/или для совершения сделки в любом регионе.
Инструменты прямого маркетинга
Директ-мейл — коммуникации стимулирования продаж с использованием средств почтовой связи в результате
определения неудовлетворенного спроса клиентов, расширения сферы услуг, повышения качества исполнения.
Телемаркетинг — система корпоративных усилий по увеличению объема продаж, формированию общественного мнения и популярности компании с использованием средств телефонной связи.
Телевизионный маркетинг - прямой маркетинг, осуществляемый через телевидение путем показа рекламы прямого ответа или использования специальных телевизионных коммерческих каналов, предназначенных только для передачи коммерческой и рекламной информации, ознакомившись с которой потребитель может заказать товар по выгодным ценам, не выходя из дома.
Маркетинг по каталогу имеет место тогда, когда продавец реализует свои товары в соответствии с распространяемыми им бесплатно или за плату каталогами. В таких каталогах указываются предлагаемые продавцом товары и оговаривается их цена.
