Цель планирования продаж состоит в том, чтобы Цель пл-ия продаж состоит в том, чтобы предложить покуп-м такую номенклатуру тов и услуг, кот бы удовл-а их потр-и и соотв-а в целом профилю произв-й деят-и пр-ия.
План-ие продаж — это непр-ый процесс, нач-щийся в момент зарождения идеи нов товара, продолжающийся в теч-е всего жизн-го цикла изделия и заканч-ся изъятием его из произв-ной пр-ммы. В процессе план-ия продаж решаются след-ие задачи:
1) исследование конъюнктуры рынка; 2) план-ие номенклатуры и ассортимента продукции, 3) оценка уровня конкур-ости продукции предприятия;4) пл-ие цены продукции; 5) прогнозирование объемов продаж.
Прогнозирование величины продаж.
Расчет V продаж того или иного изделия явл-я закл-ным этапом пла-ия продаж. Колич-но измерить спрос чрезв-но сложно, а порой и невозможно вследствие того, что он порождается огр кол-м субъективных, порой противоречивых и неподдающихся формализации и оценке факторов.
1 из наиб простых и распр-ных методов прогн-ия объема продаж является метод экспертных оценок.
Метод основан на изучении мнений спец-стов о возможных V продаж пр-кции пр-ия в план-м периоде.На их основе экспертным путем опр-ся 3 вида прогноза продаж: оптимистический, наиб вероятный и пессимистический. Тогда, ожидаемый V продаж конкр-го вида пр-ции пр-ия в пл-м периоде (Оп) можно опр-ть по формуле:
Оп = (О + 4В + П) / 6 где О, В, П — объемы продаж: в натуральных измерителях.
Так как любой прогноз носит вероятностный ха-р, то для практ-х целей лучше исп-ть дов-ный интервал возм-го объема продаж, кот рас-ся по формуле:
Д = Оп ± (2(О – П) / 6), где (О – П) / 6 ― стандартное отклонение объема продаж.
Осн фактором успеха при расчете V продаж в данном случае явл-я квалификация экспертов. Поэтому эксперты должны знать особ-ти продукции, рынок, конк-в и их продукцию, тенденции научно-технол-го развития, динамику цен, итоги работы отрасли в предш-м периоде.
Зак-тся работа по пл-ю продаж сост-м портфеля заказов.
Портфель заказов может состоять из 3 разделов:
текущих заказов, обесп-х ритмичную работу пр-я в данный период;
среднеср-х заказов со сроком исполнения 1-2 года;
перспективных заказов, охв-щих период времени > 2 лет.
При форм-ии портфеля заказов должны уч-ся отраслевые особ-ти и ЖЦ продукции.
План продаж явл-ся осн-м стр-м и оперативным док-м как для заруб-х фирм, так и для всех отеч пр-ий. Его создание и вып-ие считается важным делом для бол-ва амер-х кр-х к-й, оправдывающим сущ-ие спец-го подр-я в рамках отдела марк-га, занятого раз-й плана продаж.
