Цель пл-ия продаж состоит в том, чтобы предложить покуп-м такую номенклатуру товаров и услуг, кот бы удовл-ла их потр-ти и соотв-ла в целом профилю произв-ой деят-ти пр-ия.
План-ие продаж — это непр-ый процесс, нач-щийся в момент зарождения идеи нов товара, продолжающийся в теч-е всего жизн-го цикла изделия и заканч-ся изъятием его из произв-ной пр-ммы. В процессе план-ия продаж решаются след-ие задачи:
1) исследование конъюнктуры рынка; 2) план-ие номенклатуры и ассортимента продукции, 3) оценка уровня конкур-ости продукции предприятия;4) пл-ие цены продукции; 5) прогнозирование объемов продаж.
Исследование конъюнктуры рынка
1. Анализ продаж за предшествующий период.
Проводится оценка степени вып-я планов за пред периоды, оценивается динамики пр-ва и реализации продукции, уст-тся влияние разл факторов на изм-е вел-ны этих пок-й, выявл-ся внутрихоз-ные резервы и разрабатываются мероприятия по их освоению.
2. Сегментация рынка.
Каждое пр-ие работает на сегменте рынка. Сегмент р-а —особым образом выд-я группа потр-ей. Сегментация поз-ет в макс-й степени удовл-ть потр-сти покуп-й в разн-х товарах, позволяет снизить ур-нь конкур-й борьбы путем перехода на неосвоенный сегмент рынка.
3. Выбор целевого рынка.
От выбора целевого рынка в бол степени зависит V продаж. Для того чтобы правильно выбрать целевой рынок, необх в процессе сегментации прид-ся след требований:
-каждый из расс-х сегментов дб четко обозначен;
-выбранный сегмент дб дост-но знач-м, чтобы приносить прибыль; - выбранный сегмент дб дост-м для исп-ия эффективных методов сбыта продукции.
4. Определение характеристик рынка.
К осн-м хар-м рынка, учит-м при пл-ии продаж относят: факт-кую и потенциальную емкость рынка, долю рынка данного пр-ия и темпы роста рынка.
Факт-ая емкость рынка (объем рынка) - объем реали-й продукции в течение опр-го промежутка времени в натуральном и (или) стоимостном выражении.
Потенциальная емкость рынка – макс-но возможный объем продаж в рыночной ситуации, когда все потенц-е клиенты приобретают товары исходя из макс-о ур-я их потр-я. По сути - это совокупный потенциальный потребительский спрос на конкретном рынке.
5. Прогноз развития рынка.
Известно, что конъюнктура рынка хар-ся опр-м соотн-м спроса и пр-ия на тов данного вида, а также ур-м и соотн-м цен. Поэтому первооч-м объектом анализа явл-ся тек сост-е пр-ва, спроса и предложения, товарных запасов, условий торговли и цен.
Наиб часто для сбора и анализа инф-ии прим-тся следующие методы: наблюдение; опрос; эксперимент; моделирование..
