Главная цель переговоров — прийти к взаимовыгодному решению, избегнув конфликта.Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, нужно знать: собственные интересы организации, положение организации в отрасли, на рынке и т.д.
Переговоры бывают:
-
официальные — с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов;
-
неофициальные, напоминающие непринужденную беседу и не предполагающие по окончании подписания официальных бумаг;
-
внешние — с деловыми партнерами и клиентами;
-
внутренние — между работниками организации.
Специалисты выделяют следующие подходы к переговорам:
-
конфронтационный, основанный на убеждении «Только победа!» как цель переговоров, причем отказ от полной победы означает поражение;
-
партнерский, предусматривающий совместный с партнером анализ проблем и поиск взаимовыгодного решения, при котором в выигрыше оказываются обе стороны. Реализации этого подхода поможет, если перед началом переговоров партнеры определят общую цель, что возможно через выявление общих потребностей.
В переговорном процессе нередко возникают сложные ситуации, требующие особой тактики реагирования:
-
если оппонент занял полностью противоположную позицию — надо ожидать до тех пор, пока партнер что-либо скажет;
-
если оппонент предъявляет завышенные требования — надо дать понять, что такие условия не подлежат обсуждению;
-
если создался цейтнот в отношении обсуждаемого предмета — надо четко сказать, что у вас есть другие предложения;
-
если оппонент вас непpepывно переби вает -попросить вежливо, но твердо дать договорить до конца и повторить предложение;
-
если на аргумент противоположной стороны сразу не находится ответ — часто бывает достаточно промежутка времени между фразами, для того чтобы вновь сосредоточиться на обсуждаемом вопросе;
-
если оппонент задает вопросы в навязчивой манере — оценивать лишь то, что партнер хочет сказать по сути вопроса;
-
если оппонент приводит в поддержку своих аргументов данные, факты, результаты исследований, которые вам неизвестны, — попросить предоставить оригинал, точно указать источник;
-
если пункты договора и условия сделки, выдвигаемые противоположной стороной, представляются несущественными — попросить точнее раскрыть суть предложений.
При ведении переговоров целесообразно использовать следующие конструктивные приемы:
-
поиск общей зоны решения — выслушать мнение всех участников переговоров, найти общие моменты или общие интересы;
-
компромисс — участники, не выявив общих интересов, соглашаются на взаимные уступки;
-
частичное соглашение — путем разделения проблемы на составляющие — если не удается решить проблему целиком, предпринимается попытка достичь соглашения по отдельным пунктам, а те вопросы, по которым не удалось снять разногласия, снимаются.
Переговоры могут проходить на вашей территории или на территории оппонента.
Если переговоры проходят на вашей территории, есть возможность посоветоваться с партнерами или лицом, поручившим вести переговоры; вы будете в привычной обстановке; психологическое преимущество на вашей стороне: оппонент пришел к вам, а не вы к нему; экономия времени и денег на дорогу; возможность организации пространственной среды таким образом, чтобы эффективно использовать возможности невербальной коммуникации.
Если переговоры организованы на территории оппонента, можно сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как в «родных стенах» слишком многое отвлекает; можно «придержать» документы, сославшись на то, что они остались «дома»; появляется возможность перешагнуть «через голову» оппонента и обратиться к его руководителю; организационные вопросы решает оппонент; есть возможность проанализировать окружение оппонента, что позволяет принять более эффективный сценарий переговоров.
