существуют универсальные приемы ведения беседы, которые приемлемы на любой стадии переговоров:
А) Прием «ухода» уклонение от борьбы: если затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Пример «ухода» - просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или просто проигнорировать ее.
Б) Прием «выжидания» - используется, когда хотят затянуть переговоры чтобы прояснить ситуацию, получить информацию партнера и умолчать о своей позиции. Разновидность этого приема «салями - медленно, постепенное приоткрывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими кусочками колбасы "салями".
В) Прием выражения согласия или несогласия. – способ подчеркивания общности или различий с высказываниями партнера.
Г) Прием «пакетирования» или «увязки» - состоит в том, что обслуживается целый комплекс предложений.
Д) Прием - разделить проблему на отдельные составляющие - не пытаются решить проблему целиком, а выделяют в ней отдельные компоненты. Соглашения могут быть частичными; применяются при урегулировании конфликтов.
Е) Прием блоковой тактики – заключается в согласовании своих действий с партнерами, выступающими единым блоком.
Ж) Прием завышения требования - запрашивается больше, чем необходимо.
З) Прием ложные акценты – демонстрируется большая заинтересованность в решении вопроса, которой не является первостепенными.
И) Прием открытие позиции - партнеру дается информация о той позиции которую вы намерены открыть.
К) Прием сюрприз – неожиданность, принимается то предложение партнера, которое по всем расчетам не должно быть принято.
Л) Прием ультиматум – либо вы принимаете наше предложение, либо мы уходим с переговоров.
Запрещенные приемы во время беседы, переговоров
Нередко бывает, что во время ведения беседы, переговоров партнер оказывается манипулятором, т.е. человеком который пытается использовать оппонента и его личные особенности и «слабости» для достижения своих корыстных целей. Вот примеры самых распространенных приемов нежной игры и варианты реагирование на них.
А) Намеренный обмен – партнер утверждает заведомо ложное. Но если вы выражаете сомнение, то он изображает обиду, даже оскорбление.
Что делать? – В самом начале разговора подчеркнуть, что вы «отделяете» проблему от человека, но не называть его лжецом.
Показать, что вы собираетесь с ним говорить, доверяете ему или нет, но проверите все фактические заявления партнера.
Б) Игра на полномочиях – в тот момент, когда вы считаете, что договоренность достигнута, партнер заявляет, что не имеет полномочий и прав на принятие окончательного решения, или на уступки и ему необходимо получить разрешение третьего лица.
Что делать? Прежде чем приступить к беседе, спросите: «А какими полномочиями вы располагаете в данном случае?». Если ответ уклонив – оставив за собой право пересмотреть любой пункт разговора или требуйте встречи с лицом, обладающим реальными правами.
В) Сомнительность намерений – если намерения другой стороны выполнить соглашения сомнительно, то выразив для приличия уверенность в ее честности и малой вероятности нарушения условия условий соглашения с ее стороны, внесите в договор пункты, обеспечивающие выполнения обязательств, а лучи – конкретные жесткие санкции.
Г) Преднамеренный выбор плохого места для переговоров – вы подозреваете, что неудобное помещение выбрано намеренно, чтобы вы поскорее закончили переговоры и были готовы уступить по первому требованию.
Что делать? – Постарайтесь понять причины ваших неприятных ощущений, обсудите их с другой стороной. Скажите, что вам неудобно. Предложите перерыв, переход в другое более удобное место, или перенести встречу на другое время и место.
