Канал розподілу - це сукупність організацій або окремих осіб, які переймають на себе або допомагають передати іншим організаціям і особам право власності на конкретний товар або послугу на шляху від виробника до споживача. Використання каналів розподілу приносить виробникам певні вигоди:
- економію фінансових коштів на розподіл продукції;
- можливість вкладення заощаджених засобів в основне виробництво;
- продаж продукції ефективнішими способами;
- високу ефективність забезпечення широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків;
- скорочення об'єму робіт по розподілу продукції. Таким чином, рішення про вибір каналів розподілу - одне з найважливіших, яке необхідно прийняти керівництву організації. Канал розподілу - це шлях, по якому товари рухаються від виробника до споживача. Вибрані канали безпосередньо впливають на швидкість, час, ефективність руху і збереження продукції при її доставці від виробника до кінцевого споживача. При цьому організації або особи, що становлять канал, виконують ряд важливих функцій :
1) проводять дослідницьку роботу по збору інформації, необхідної для планування розподілу продукції і послуг;
2) стимулюють збут шляхом створення і поширення інформації про товари;
3) встановлюють контакти з потенційними покупцями;
4) пристосовують товар до вимог покупців;
5) проводять переговори з потенційними споживачами продукції;
6) організовують рух (транспортування і складування) товару;
7) фінансують рух товарів по каналу розподілу;
8) переймають на себе риски, пов'язані з функціонуванням каналу.
Канали розподілу товарів можна охарактеризувати по числу складових їх рівнів. Рівень каналу - це посередник, який виконує роботу по наближенню товару і права власності на нього до кінцевого споживача. Протяжність каналу визначається по числу проміжних рівнів між виробником і споживачем, які, як і рівні каналу, є членами каналу розподілу. Канали розподіли, показані на малюнку, є традиційними каналами. Вони складаються з незалежного виробника і одного або декількох незалежних посередників. Кожен член каналу є окремим підприємством, прагнучим забезпечити собі максимальний прибуток. Максимально можливий прибуток окремого члена каналу може йти в збиток максимальному витяганню прибутку системою в цілому, оскільки жоден з членів каналу не має повного або достатнього контролю над діяльністю інших членів. Такі канали розподілу називаються горизонтальними.
Вертикальні канали розподілу - це канали, що складаються з виробника і одного або декількох посередників, діючих як одна. єдина система (мал. 6.2). Один з членів каналу, як правило, або є власником інших компаній-учасниць, або надає їм певні привілеї. Таким членом може бути виробник, оптовий або роздрібний посередник. Вертикальні канали виникли як засіб контролю за поведінкою каналу. Вони економічні і виключають дублювання членами каналу виконуваних функцій.
