Метод принципових переговорів визначає жорсткий підхід до розгляду суті справи, але м’який підхід до відносин між учасниками переговорів. Принципові переговори показують, як досягти того, що вам справедливо належить і не порушити при цьому етичні норми. Цей метод дає можливість партнерам бути справедливими, одночасно захищаючи від усіх, хто міг би скористатися їх чесністю. Метод принципових переговорів використовується для вирішення одного або декількох питань в умовах непередбачуваних ситуацій. Цей метод використовується, якщо протилежна сторона переговорів більш досвідчена, або, навпаки, менш досвідчена, жорстко торгується або займає дружелюбну позицію. Такий метод дозволяє досягти будь-яку мету.
Ефективність методів переговорів визначається за допомогою трьох критеріїв:
1) переговори повинні допомогти досягти такої угоди, яка б максимально задовольняла інтереси партнерів, справедливо регулювала суперечні інтереси, була довготривалою і враховувала інтереси суспільства;
2) переговори повинні бути ефективними, без втрат, які дуже часто виникають під час укладання певних справ, пов’язаних з прагненням безкомпромісного відстоювання своїх позицій;
3) відносини між партнерами повинні покращитися, або, хоча б, не погіршитися.
Як бачимо, найбільш оптимальним, враховуючи перераховані вище фактори, є принциповий метод ведення переговорів. Тому на нього звернено дещо більшу увагу.
Авторами принципового підходу до ведення переговорів є американські спеціалісти Гарвардської школи права Р. Фішер та У. Юрі, які описали його у своїй книзі “Шлях до згоди або переговори без поразки”. Зауважимо, що ці дослідники виділяють чотири основних принципи ведення таких переговорів:
1. Розмежування між суттю проблеми і відносинами сторін.
2. Визначення інтересів сторін.
3. Розгляд взаємовигідних варіантів.
4. Використання об’єктивних критеріїв
учасники переговорів вирішують протиріччя шляхом знаходження принципово нового рішення, яке робить це протиріччя несуттєвим. Принципи прийняття такого рішення розроблені американськими спеціалістами Р Фішером та У. Юрі й опубліковані на початку 80-х років. їхня праця тільки в США витримала 16 видань і перекладена у 30 країнах світу.
Цей спосіб заснований на аналізі реального співвідношення інтересів, який потребує кропіткої, відкритої та творчої роботи обох сторін.
Вихід на нове рішення можливий лише крізь зміну системи цінностей, наприклад, включенням даної проблеми у більш широкий контекст. Тому на переговорах іноді корисно вийти за межі, які поставлені учасниками, розглянути проблему ширше від позицій, що спочатку були задані, і тоді від сторін взагалі може не знадобитися поступок.
