Японская модель делового общения
Принципы:
1. Трудолюбие.
2. Настойчивость.
3. Упорство.
4. Терпеливость.
5. Японцы без отчаянья относятся к неудачам.
6. В общении они дипломаты и боятся потерять лицо.
7. Восприимчивость к новому.
8. Бережливость.
9. Японцы духовно свободны.
10. Поведение не строится на моральных нормах и принципах, а определяется процедурами по ситуации.
11. Японцы - строгие педагоги. В профессиональном обучении у них развито наставничество.
12. Американцы говорят, что японцы в конкуренции опытны и агрессивны. Они закалены внутренним рынком. В послевоенной Японии был девиз: «смерть или экспорт».
13. В душе японец по самоотвержению, самоотречению подобен самураю, манера его работы над продуктом по тонкости и нюансам подобна чайной церемонии.
14. Деловой мир Японии привержен коллективным формам труда и патернализму в принятии решений. Решения принимаются снизу вверх, по типу увязывания корней (как растет дерево).
15. Японцы знают свою фирму, ее функции и философию.
16. В ведущих фирмах проповедуются демократические формы взаимодействия с сотрудниками.
17. «Кадры решают все» - это девиз японских фирм.
18. В фирмах развиты персонификация и общее поведение, стиль сопровождается девизом: например, «Мацусита-электрик» - купец, «Сони» - морская свинья, «Хитата» - рыцарь из провинции, «Тосиба» - джентльмен.
19. Японские управленцы эволюционируют производство, не разваливая старое, а встраивая в него новое.
20. Стиль японцев характеризуют информативность, чуткость к конъюнктуре. Благодаря развитому чутью к внешней среде японцы улавливают первыми новые технологии, разработанные в других странах, и воплощают их в продукте, товаре.
21. Рабочий ритм японцев - спокойный, методичный, четкий, размеренный, без авралов, стрессов и срывов.
22. Стиль бизнесмена – посвящать всего себя делу.
23. Если западный работник придерживается принципа: сколько заплатят, столько и наработаю, то японец считает так: сколько наработаю, столько и получу. Они преданы фирме и возвращаются из отпуска заранее, чтобы приступить быстрее к работе и проявить свое рвение.
Правила делового этикета в Японии
Этика японских бизнесменов существенно отличается от этики представителей Запада. Для того, чтобы действия японской стороны не вызвали недоумение и не были неправильно истолкованы, необходимо учитывать национальные различия и изучать правила, которыми пользуются при ведении переговоров в Японии.
Приветствие
Традиционной формой приветствия является поклон, причем, чем он ниже, тем большее уважение выказывается. Однако при контакте с иностранными коллегами всё большее распространение получает общепринятое рукопожатие. Учитывая это важно не попасть впросак, т.к. очень часто бизнесмены, желая произвести впечатление на своих японских парнёров, кланяются им при встрече, а японец в это самое время протягивает руку для рукопожатия.. Потом, осознав комизм ситуации, японец кланяется, а западный бизнесмен протятивает руку.. Снова не получилось!:) Итак, лучше остановиться на рукопожатии. Также необходимо помнить, что японская культура не предполагает непосредственного контакта, поэтому похлопывание по плечу и широкие объятия неуместны.
Партнёры
Обязательным способом знакомства с потенциальным парнёром является личная встреча с представителем компании в сочетании с направлением официального предложения о сотрудничестве. Как правило, такая встреча происходит при помощи посредника, хорошо известного как вам самим, так и интересующей вас японской компании. Потенциальный партнёр, к которому вы обратитесь устно или письменно по рекомендации посредника будет считать своим долгом (т.е. гири - по отношению к посреднику) помочь вам. Причем, степень чувства долга будет прямо пропорциональна степени зависимости от посредника. В силу того же гири посредник будет ожидать вознаграждения в той или иной форме, как в виде встречной услуги, так и материально.
Визитные карточки Любое деловое знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитками, поэтому их всегда необходимо иметь при себе в достаточном количестве, т.к. если в ответ на предложенную японцем карточку вы не дадите свою, то это может озадачить и даже оскорбить японского бизнесмена. К тому же японцы очень выборочно подходят к тому, кому, как и когда передавать свою визитку. К слову о передаче – принимать визитку (и передавать её) следует двумя руками как бы немного наклоняясь вперёд.
Точность
Вся практика делового общения в Японии основана на точности. Японцы с детства воспитываются в духе «групповой солидарности» и корпоративности, учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции и не выпячивать свои сильные качества. В ряде случаев это не является сильной стороной японских компаний и очень часто создает проблемы.
Персонализация отношений
Японцы стремятся построить деловые отношения на личной основе и в ходе переговоров, когда можно задавать собеседнику множество вопросов, не относящихся к сути дела, японцы стараются установить личный контакт с партнёром и тем самым заручиться его согласием на дальнейшую совместную работу. Этой же цели служит организация развлекательной программы для парнёров – японцы любят развлекать своих гостей и умеют делать это хорошо, поэтому ни в коем случае не стоит уклоняться от предложения пройтись по различным любопытным местам города перед переговорами.
ЯПОНСКАЯ ДЕЛОВАЯ ЭТИКА
В настоящее время и в Японии, и в России представителям российских деловых кругов приходится сталкиваться в основном с четырьмя типами японских бизнесменов.
Первая и самая большая группа - сотрудники крупных торговых домов, больших и средних фирм. Главная специфика работа с людьми из этой группы заключается в понимании того, что они являются частями сложных бюрократических машин. В японской компании даже средних размеров, не говоря уж о крупных конгломератах, существует очень диверсифицированная внутренняя структура, характеризующаяся непрозрачностью потоков информации, размытостью центров принятия решений и общим уклонением от ответственности. Это приводит к тому, что, настроившись на работу с такой компанией, российский бизнесмен должен отдавать себе отчет в том, что темп контактов будет весьма низким, особенно на начальной стадии. Принятие решения в такой компании потребует большого времени. Как правило, первую встречу проводит рядовой сотрудник, задача которого квалифицированно собрать информацию, обработать ее в соответствии с корпоративными правилами и представить наверх. Следующий уровень - начальник сектора, принимающий решение работать с предложением дальше или завернуть его. При положительном решении вопрос идет на уровень начальника отдела, затем члена совета директоров, который и докладывает вопрос на совете, где решение оформляется. Но на практике самым важным уровнем является уровень начальника отдела. Если он направляет материал наверх, значит тем самым принимает на себя некоторую долю ответственности за его результативность. Перед советом директоров обязательно проводятся консультации с президентом компании для того, чтобы в целом решение было одобрено заранее. Такая схема приводит к очень важному практическому выводу - всегда нужно стремиться, разумеется, не нарушая установленного этикета, продвинуть свое предложение на как можно более высокий уровень. Вопрос будет рассматриваться совсем по-иному в том случае, если начальник отдела сам принесет полученные от вас материалы и отдаст рядовому сотруднику проработать, по сравнению с обычной практикой, когда предложение идет от рядового сотрудника к члену совета директоров.
Не исключено, что в ходе работы произойдет смена курирующего отдела и придется начинать разъяснения с самого начала во второй раз. Однако если проект и сделка подходят к стадии подготовки контракта, работа с большой компанией начнет быстро приносить плоды. К его разработке будут подключены лучшие силы разных отделов, а сам контракт будет подготовлен на самом высоком уровне. Кроме того, при работе с компаниями такого уровня абсолютно исключено мошенничество, невыполнение обязательств или какие-либо иные негативные явления.
К первой группе примыкают многочисленные сотрудники различных экономических организаций Японии, исследовательских институтов, экономисты, журналисты экономических изданий. Эти люди, как правило, обладают большим объемом информации и чрезвычайно полезны как деловые контакты. В отличие от сотрудников компаний они не зашорены и обладают широкими связями. Их безусловно следует использовать для установления реальных деловых отношений с представителями компаний.
Третья категория - самая желанная для представителей российского бизнеса, но, к сожалению, отнюдь не самая многочисленная. Это руководители средних и малых компаний, способные самостоятельно принимать решения и обладающие достаточными собственными или привлеченными средствами для осуществления проекта или сделки. В самой Японии эта группа предпринимателей многочисленна, однако лишь немногие из них ведут бизнес в России. Зато в случае обоюдной заинтересованности работа с такими партнерами движется быстро, а решения принимаются оперативно.
Четвертая группа - так называемые "вентиляторы". Это слово родилось в русской общине в Токио и означает человека, который, размахивает руками, симулирует бурную активность, но ничего осуществить и произвести не может. Как ни странно, в Японии таких "бизнесменов" много, и Россия притягивает их как страна, где можно быстро и легко заработать деньги.
"Вентиляторы" - не обязательно мошенники. Скорее большинство из них искренне верит в то, что собирается совершить, однако эти люди не только не имеют реальных материальных и организационных ресурсов, но и действуют как бы "вне контекста" - в той реальности, которую сами себе создали и в которую уверовали. Среди самых ярких проектов, замышлявшихся "вентиляторами" в России, можно привести следующие примеры: поставка автоматов повстанцам одной из азиатских стран с доставкой на подводной лодке в заданный район всплытия, приватизация одной из резиденций Президента России для организации там международного туристического центра, поиск средств российских банков для финансирования строительства шоппинг-центра в Бирме стоимостью в 130 млн. доларов и другие. Нефть, якутские алмазы и икра привлекают этих людей как магнит, поэтому они просто не исчезают из портфеля "вентиляторских" проектов. И абсолютно популярная тема - купить в России мамонта. Цели тут могут быть самые разные - от использования мамонта на выставке до клонирования из древних останков нового поколения животных, но на эту задачу брошено столько сил, что не исключено, что когда-нибудь она и реализуется. Многолетний опыт общения с такими людьми приводит к одному единственному выводу: как бы они ни были приятны в общении и убедительны в рассказах, работы с ними следует избегать. Попытка сделать бизнес с таким партнером в лучшем случае приведет к потере сил и накладных расходов, в худшем - закончится серьезными неприятностями с властями или потерей денег.
Однако, решив работать с серьезными представителями японского бизнеса, российский бизнесмен должен учитывать еще одну немаловажную деталь. Японские деловые круги намного более политизированы чем американские и европейские предприниматели. В Японии связи бизнесменов с политиками, их секретарями, чиновниками и прочими людьми, близко стоящими к власти, развиты чрезвычайно.
Таким образом, основное отличие деловой этики японцев от США и Европы заключается во влиянии специфической национальной культуры, которая проявляется как в особых традициях, так и в особой консервативности деловых процедур.
Российский бизнесмен, нацеленный на партнерство с японской компанией, должен принять установленные правила игры и мобилизоваться. Слагаемые успеха - четкое следование правилам делового этикета, подготовка документации на высоком уровне, оперативное реагирование на поставленные партнером вопросы. Многие бизнесмены признаются, что работа с японцами дисциплинирует. А российские кадры, прошедшие школу японских компаний, пользуются высоким спросом на российском рынке труда. Именно это дает право назвать японскую деловую этику "фрекен Бок" для российского бизнеса".
Русские и американцы, русские и европейцы накопили огромный опыт взаимного общения. Даже существование "железного занавеса" не смогло полностью воспрепятствовать взаимопроникновению информации. С учетом принадлежности России к европейской культуре можно смело говорить о том, что по сравнению с Востоком между Россией и Западом имеется полное взаимопонимание. Это порождает определенный комфорт в общении деловых людей. Исторический опыт отношений России с Японией намного более противоречив. Закрытость Японии до середины девятнадцатого века, а затем и последовавшая череда военных и политических конфликтов между нашими странами не позволяли двум народам наладить открытое общение друг с другом вплоть до последнего времени. И тем не менее есть один важный фактор, сближающий русских и японцев - элементы азиатской ментальности. Она проявляется не только в стабильном и искреннем интересе к культуре соседа в обеих странах, но и на уровне личного общения, в том числе и деловых людей. В Японии вы можете увидеть в питейном заведении компанию подвыпивших русских и японцев, которые, обнявшись, распевают русскую народную песню, но никогда не встретите в такой же ситуации японцев и американцев. Также сближает наши два народа любовь к философским, абстрактным рассуждениям. В общем, если в общении с японскими деловыми партнерами удастся растопить холодок первоначального отчуждения, "фрекен Бок" окажется не такой уж и строгой.
