39. Определение потенциальных рынков для экспорта или импорта товара и возможных фирм-партнеров.

Изучение и выбор контрагентов. Информационная карта на иностранную фирму. Поиск и выбор контрагента – важный и сложный вопрос как для поставщика, так и для потребителя. Он предполагает выбор стран и фирм наиболее предпочтительных для сбыта или закупки продукции. Процесс выбора страны сбыта продукции может быть представлен в виде нескольких стадий. 1. Составляется достаточно объемный список стран, которые вызывают интерес с точки зрения сбыта продукции. При этом используются различные источники информации: данные торгово-промышленных палат, различных министерств и ведомств, клиентов, партнеров, конкурентов. Не следует включать в список политически нестабильные страны или те, в которых существуют запреты на ввоз (вывоз) интересующей продукции. 2. Процесс отбора направлен на увеличения вероятности того, что сделанный выбор является разумным. Анализируется общий экспортный потенциал страны, величина ВНП, географическое положение. 3. Список сокращается до 3х наиболее перспективных стран. Это достигается за счет детального анализа рынка конкретной страны и оценки перспектив работ на нем. При этом определяется, по каким техническим или организационным причинам может быть затруднен сбыт продукции на определенном рынке, устанавливается существуют ли какие-либо торговые или правовые барьеры. Выбор фирмы-контрагента зависит от характера и предмета сделки, экономического потенциала страны, конъюнктуры и емкости рынка. Также учитывается наличие межправительственных торговых соглашений, характер деятельности фирмы, ее репутация, длительность торговых отношений и предлагаемые условия сделки. Одним из основных документов, содержащих подробные сведения об иностранной фирме, служит информационная карта на фирму. Информационная карта фирмы – базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация об интересующей фирме; сведения о переговорах с фирмой; сведения о деловых отношениях. Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы: страна, почтовый адрес, телефон, факс, адрес электронной почты; год основания; предметы торговли, производства или характер услуг; производственные мощности, торговый оборот, число работников и другие данные, характеризующие производственные возможности и деятельность фирмы; данные, характеризующие финансовое положение фирмы; филиалы, дочерние предприятия, участие и прочие связи фирмы; важнейшие конкуренты; владельцы, руководители фирмы, контактные лица; оборот, в том числе по разным рынкам; отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и т.д.). Карта фирмы пополняется систематически и обновляется перед началом нового финансового года или при подготовке крупных сделок. Каждая организация с учетом специфики работы на рынке и особенностей круга своих контрагентов может подготовить свой вариант досье на фирму, как на бумажных носителях, так и в электронном виде.