25. Принятие решения о целесообразности проведения переговоров. Тактика блокировки переговоров. Тактика достижения успеха переговоров и основные стадии проведения такой тактики.

Переговоры – это обсуждение условий купли-продажи, в которых принимают участие две или больше сторон. Каждая из сторон переговоров заинтересована в том, что может предложить другая сторона Подготовка переговоров начинается с определения необходимости и целесообразности проведения переговоров. Во время обоснования необходимости переговоров, сторонами должны сформулированы задачи, которые требуют оптимального и своевременного решения. Проведение переговоров целесообразно, если: • есть необходимость в обмене информацией; • выявлении мнений и альтернатив; • анализе сложных (нестандартных) ситуаций; • принятии решения относительно комплексных вопросов. Так же должны быть проанализированы все альтернативы проведения переговоров, например, возможность решения вопроса по телефону или используя другие средства связи. Только после этого можно принимать решение о целесообразности проведения переговоров, в противном случае от переговоров необходимо отказаться. Тактика блокировки переговоров Не секрет, что нередко в процессе переговоров хотя бы одна из сторон решается прибегнуть к манипулятивным технологиям, чтобы смоделировать наиболее выгодное для себя положение, повлиять на исход дискуссии. В таком случае, другой стороне приходится занимать оборонительную позицию. В контексте переговорного процесса под такой защитой подразумевается блокировка манипулятивных действий партнёра, отстаивание собственных интересов. Основной тактикой блокировки переговоров, является уменьшить контроль воздействия, оказываемого манипулятором, за счет выставление препятствий на его пути. В этом случае нужно попытаться обратить внимание оппонента на другой предмет разговора, что поможет снизить напор с его стороны, если же это не удается, можно прибегнуть к другим тактическим приемам, таким как проявление намеренной рассеянности и невнимательности, нарочитой замедленности в ответных реакциях и поведенческих действиях. Все эти способы помогут блокировке действий оппонента, во время переговоров. Тактика достижения успеха переговоров и основные стадии проведения такой тактики Правильно выбранная тактика ведения переговоров – один из ключевых моментов их эффективности и гарантия благоприятного исхода деловой встречи для каждой из сторон. Не секрет, что результативность любого переговорного процесса напрямую зависит от того, какую линию поведения, а также тактику деловых прений изберут оба участника деловой дискуссии. Однако непосредственный выбор той или иной стратегии чаще всего зависит от конкретной ситуации, в которой ведутся переговоры, поэтому все участники должны быть максимально сконцентрированы на конечной цели и готовы к любому развитию переговорных прений. В условиях современных торговых отношений выделяют два вида основных стратегий ведения переговоров: • позиционный торг; • взаимовыгодные переговоры на основе учета обоюдных интересов. Стратегия позиционного торга всегда ориентирована на конфронтацию, а в качестве основной тактики участники подобных переговоров выбирают спор. Стиль, которого стороны придерживаются во время спора, может быть мягким и жестким. Если участниками избирается жесткая стратегия ведения переговоров, то на протяжении всей дискуссии прослеживается твердое стремление придерживаться выбранной позиции с минимальным количеством компромиссов и уступок. Тогда как при мягком варианте ведения позиционного торга взаимные уступки возможны в большинстве спорных моментов. Следует четко понимать, что выбор мягкого стиля в переговорном процессе, может быть заведомо проигрышным, особенно в том случае, когда оппонент является приверженцем жесткого стиля ведения диалога. Именно поэтому рекомендуется корректировать индивидуальную тактику ведения переговоров, в зависимости от конкретной ситуации. В отличие от тактики позиционного торга, стратегия ведения переговоров, ориентированная на учет взаимных интересов, считается наиболее эффективной. Этот подход является партнерским, а также характеризуется обоюдным стремлением всех участников принять решение, максимально удовлетворяющее интересы каждого оппонента.