пользователей: 30398
предметов: 12406
вопросов: 234839
Конспект-online
РЕГИСТРАЦИЯ ЭКСКУРСИЯ

Организация сбыта продукции на предприятии.

ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА

При планировании сбыта продукции компании необходимо принять решения относительно каналов сбыта товара и географии размещения и количества торговых предприятий.

Определение количества торговых точек зависит от особенностей Вашего товара и месторасположения компании. При этом, необходимо учитывать следующие характеристики реализуемого товара:

s.gif вид товара (предмет первой необходимости, предмет «второй необходимости», предмет роскоши)
s.gif стоимость товара
s.gif техническая сложность товара
s.gif необходимость консультаций и сервиса при продаже товара
s.gif необходимость послепродажного обслуживания

В решении вопроса о численности сбытовых предприятий, возможны следующие подходы:

s.gif интенсивный сбыт, при котором продажа планируется с участием большого количества продавцов для различных сегментов покупателей (например, сбыт продуктов питания)
s.gif избирательный сбыт, когда количество продавцов ограничено (например, реализация мебели или модной одежды)
s.gif эксклюзивный сбыт, при котором ограничено как количество продавцов, так и количество покупателей (например, продажа автомобилей)

 

В зависимости от вида товара они могут сбываться напрямую потребителям, либо через торговых посредников. Как правило, напрямую сбываются технически сложные товары, а также те, которые требуют монтажа и испытаний, использования специалистов, проведения переговоров для их поставок). Среди посредников них можно выделить три основные группы:

s.gif оптовый торговец (или дистрибьютор, в случае товаров производственного назначения), осуществляющий дальнейшую перепродажу товара розничным торговцам, либо напрямую потребителям
s.gif розничный торговец, реализующий товары потребителям
s.gif торговый представитель компании (агент), способствующий заключению сделок между производителем и торговцем

 

Как уже говорилось, каналы сбыта могут быть различными:

s.gif производитель – потребитель (предприятия бытового обслуживания, сложные промышленные изделия для организаций-потребителей)
s.gif производитель – розничный торговец (агент) – потребитель (товары потребительского и промышленного назначения)  
s.gif производитель – оптовый торговец (агент) – розничный торговец (или дистрибьютор) – потребитель (массовые товары повседневного спроса, мелкие промышленные товары)

 

Выбор канала сбыта зависит от следующих факторов:

s.gif характеристика целевой группы потребителей (месторасположение, количество, мотивация)
s.gif особенности товара
s.gif степени конкуренции на рынке, реакцию конкурентов  
s.gif влияния факторов «внешней среды»  
s.gif ресурсов самой компании – производителя (финансовые, людские)

 

Использование различных каналов сбыта в практике маркетинга предполагает проведение постоянного контроля над их работой. При этом, критериями их работы могут быть объем продаж, затраты на обеспечение продаж, перспективы роста, порядок расчетов с потребителями, долгосрочность отношений с посредником, наличие рекламаций.

Расположение компании и ее торговых предприятий очень важно для успешного бизнеса предпринимателя. Выбор месторасположения зависит от нескольких факторов:

s.gif доступности для потребителей
s.gif наличия необходимых условий для ведения бизнеса (инфраструктура, коммуникации, сырье, ресурсы)
s.gif уровня конкуренции
s.gif условий «внешней среды» (отношение с властями, отношение населения, законодательные аспекты бизнеса)

хиты: 111
рейтинг:0
Общественные науки
экономика
для добавления комментариев необходимо авторизироваться.
  Copyright © 2013-2024. All Rights Reserved. помощь