Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но в основном это касается сферы сбыта готовой продукции. В условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства организации над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок:
- формирование спроса;
- получение и обработка заказов;
- комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям;
- отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения;
- организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).
Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Оптимизация же системы организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия в жестких условиях рынка.
Задачами сбыта являются:
– формирование предпочтений потребителей и стимулирование их
к покупкам;
– налаживание контактов и заключение договоров с покупателями;
– обеспечение взаимовыгодных сделок;
– хранение и подготовка готовой продукции к продаже;
– отгрузка (поставка) продукци
