При выборе длины канала необходимо учитывать особенности:
1.Клиентов: прямой канал сбыта – компактный целевой рынок, товар приобретается редко, но в больших количествах, небольшое количество крупных потенциальных клиентов, работа на рынке межфирменной торговли; косвенный канал сбыта – обширный целевой рынок, товар приобретается часто, но в небольших количествах, большое кол-во потенциальных клиентов.
2.Товара: прямой канал сбыта – дорогие, громоздкие товары, товары, требующие спец обслуживания, изготовленные по заказу клиента, товары с коротким сроком хранения; косвенный канал сбыта – стандартные товары повседневного спроса с довольно большим сроком хранения.
3.Предприятия: прямой КС – наличие свободного капитала, информация о рынке, наличие квалифицированных продавцов; косвенный КС – отсутствие всего вышеперечисленного или значительной части.
4.Конкуренции: прямой КС – все привлекательные посредники работают с конкурентами на эксклюзивной основе; косвенный КС – сравнительно низкая представительность конкурентов среди привлекательных посредников.
5.Каналов сбыта: прямой КС – среди существующих посредников нет удовлетворяющих требованиям компании либо они недоступны (невыгодные условия сотрудничества); косвенный КС – среди посредников есть соответствующие требованиям и предлагающие приемлемые условии сотрудничества.
39.