Решение вопроса:
1.продавать самостоятельно
2.использовать посредников
Решение зависит от:
1.целей сбыта
2.планируемой интенсивности сбыта
3.ресурсов компании
4.особенностей потребителей и их требований к местам продаж
5.особенностей товара
Этапы создания системы распределения:
Этап 1: установление целей сбыта
Цели согласуются с общими целями других подразделений предприятия (например, если предприятие планирует увеличить объем производства продукции, то цели распределения-рост числа торг точек)
Этап 2: определение интенсивности распределения
Интенсивность определяет сколько торговых предприятий будет участвовать в реализации продукции предприятия
Этап 3: Выбор длины канала распределения
Длина канала определяется количеством включенных в него звеньев (посредников)
Количество посредников зависит от учета факторов: клиентов, товара, предприятия, конкуренции
Этап 4: Выбор типа посредника
Выбор основан на учете факторов:
• Наличие у посредника выхода на целевой рынок
• Возможность наиболее полного удовлетворения потребностей целевых клиентов
• Возможность обеспечить хранение товара
• Возможность посредника работать в условиях конкуренции
• Прозрачная, стабильная работа
• Другие факторы
Этап 5: Установление взаимоотношений с посредниками
• Информационная основа взаимодействия:
• Преимущества товаров перед конкурентами
• Потребности клиентов
• Результаты исследования рынков
• Способы стимулирования товара
• Выгоды посредника от сотрудничества с этой компанией
4 способа укрепления отношений с производителями (по Дж.Нарусу и Дж.Андерсону):
• Они (дистрибъютеры) заключают с производителями четкие соглашения
• Они изучают потребности производителей
• Они выполняют свои обязательства перед производителями, соблюдая все договоренности
• Для оказания помощи своим поставщикам они исследуют потребности рынка и предлагают партнерам доп услуги
35.
