Подготовка к переговорам.
Коммерческие переговоры организуются по инициативе одного из участников путем личной договоренности при встрече, обмене письмами, по телефону и т. п. и начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта.
Когда вторая сторона принимает предложение, наступает один из важнейших этапов — подготовка к переговорам. Именно на этом этапе во многом закладывается основа для их успешного проведения. От того, насколько тщательно будут подготовлены переговоры, зависит не только их результат, но и сам процесс: будут ли переговоры длительными, конфликтными или они пройдут быстро, без срывов.
Подготовка к переговорам включает два основных направления работы: решение организационных вопросов и проработка основного содержания переговоров.
Порядок ведения переговорного процесса.
Коммерческий переговорный процесс состоит из трех последовательных этапов:
взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;
их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обоснование);
согласование позиций и выработка договоренностей.
Первый этап - ВЗАИМНОЕ УТОЧНЕНИЕ ПОЗИЦИЙ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА — очень важен, поскольку для выработки договоренностей прежде всего необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их.
Второй этап - ОБСУЖДЕНИЕ ПОЗИЦИЙ И ТОЧЕК ЗРЕНИЯ УЧАСТНИКОВ — направлен, как правило, на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Он особенно важен, если с
Для коммерческих переговоров существуют два принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно рассматривать как методы их ведения. Это метод позиционного торга и метод так называемых принципиальных переговоров (или переговоров по существутороны ориентируются на решение проблем путем торга.
Суть метода ПОЗИЦИОННОГО ТОРГА заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается торг с изложения исходных позиций, предполагающих весьма значительное завышение первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция (например, максимальная цена товара), которую упорно отстаивают, идя лишь на небольшие уступки. Чем более жесткую позицию вы занимаете и чем незначительнее ваши уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы обнаружить, возможно соглашение или нет.
Цель позиционного торга — реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него и т. п.
Более эффективным методом ведения коммерческих переговоров является метод так называемых ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ (или переговоров по существу),
Этот метод состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон.
Договор купли-продажи является основной и самой распространенной коммерческой сделкой.
Договор купли-продажи является универсальной правовой моделью, применяемой во всех сферах торговой деятельности, где законом не предписано использование других видов договоров. Договор купли-продажи может заключаться любыми субъектами торгового оборота, в том числе некоммерческими (непредпринимательскими) организациями.
Договор купли-продажи должен содержать существенные условия (стороны договора, предмет договора, условия о цене, качестве и количестве), без которых договор не считается действительным. Кроме этих существенным может быть любое условие, оговоренное сторонами.
По договору купли-продажи продавец обязуется передать в собственность покупателю вещь (товар). Более точной представляется формулировка ст. 237 ГК РСФСР 1964 г., согласно которой продавец обязывался передать покупателю имущество. Запись в законе о передаче вещи (товара) на практике не рассматривается как обязанность передать лишь материальный предмет. Товаром по договору купли-продажи может быть любое имущество, включая ценные бумаги, информацию, объекты интеллектуальной собственности и др.
Договор купли-продажи выполняет функцию организации актов обмена товара на деньги и денег на товар. В соответствии с принципами построения ГК РФ общие положения о купле-продаже, регулирующие договоры купли-продажи, сосредоточены в параграфе 1 гл. 30 ГК РФ.
В соответствии с Гражданским кодексом условие договора купли-продажи о товаре считается согласованным, если договор позволяет определить наименование и количество товара.
Продавец обязан передать покупателю товар определенного количества, качества (гарантийный срок, срок годности), в определенном ассортименте, комплектности, в соответствующей таре и упаковке. При нарушении какого-либо из этих условий продавец несет ответственность, если условия не нарушены покупателем непосредственно после передачи товара.
Товар может быть оплачен сразу и полностью, а также возможна продажа его с условием о предварительной оплате, в кредит (в том числе с условием о рассрочке).
Договор купли-продажи – основная коммерческая сделка.
По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).
Существенными условиями договора купли-продажи являются:
1) стороны (данные, позволяющие точно установить, кто заключил данный договор);
2) предмет договора (права и обязанности сторон, обеспечивающие переход права на вещь и деньги), наименование и количество товара;
3) цена
4) качество товара.
При отсутствии в договоре какого-либо из перечисленных существенных условий договор считается недействительным.
Любое условие, оговоренное сторонами может быть существенным (особое условие). Например, условие о сроке, момент передачи и т.п. Но эти условия не влияют на действительность договора.
Договор может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в наличии у продавца в момент заключения договора, а также товара, который будет создан или приобретен продавцом в будущем, если иное не следует из характера товара.
Условие договора купли-продажи о товаре считается согласованным, если договор позволяет определить наименование и количество товара.
Договор считается исполненным тогда, когда покупателю доставлены предметы в данном количестве, комплектности, ассортименте и сохранности. Договор считается заключенным с момента выдачи покупателю чека или документа, подтверждающего оплату; отсутствие чека не лишает покупателя прав.
Договор на сумму свыше 500 рублей и относительно еще не существующего товара должен быть заключен письменно (под расписку).
