Уровень организации коммерческой деятельности оказывает непосредственное влияние на конечный результат работы предприятия.
Коммерческая деятельность предполагает выполнение определённых коммерческих функций, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов. С точки зрения их участия в формировании доходов, коммерческие функции можно условно разделить на две группы.
Первая группа включает коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы: продажа товаров, оказание услуг, сервисное обслуживание, экспортно-импортные операции, реклама товаров и услуг, деятельность по стимулированию сбыта товаров, управление и маневрирование товарными ресурсами, работа по предъявлению исков.
Ко второй группе коммерческих операций условно можно отнести те, которые косвенно (опосредовано) влияют на получение дохода: комплексное изучение рынка, требований потребителей, изменение условий, при которых складываются спрос и предложение, формирование товарных ресурсов и ассортимента, определение потребности в них, поиск поставщиков и закупка товаров, воздействие на поставщиков в деле выпуска нужных товаров, выбор формы хозяйственных связей, коммерческая работа по их установлению, обоснование наиболее целесообразных организационных форм оптовых закупок и т.п. Эта группа включает достаточно широкий круг операций, которые направлены на то, чтобы достичь главной цели – продать товар с прибылью, увеличить объёмы продажи, иметь стабильное, устойчивое положение на рынке.
С учётом взаимосвязи уровня коммерческой деятельности с конечными результатами предприятия необходимо изучать и оценивать степень влияния факторов, определяющих коммерческий успех.
Рассмотрим ключевые факторы коммерческого успеха.
Состояние материально-технической базы предприятия и её соответствие современным требованиям:
состояние торговых зданий, обеспеченность площадями;
уровень технического оснащения, наличие торгово-технологического оборудования, электронно-вычислительной техники;
использование новых технологий в процессе переработки, продажи товаров;
автоматизированная обработка коммерческой информации, внедрение автоматизированных рабочих мест специалистов;
инновационные возможности по внедрению новой техники и технологий.
Финансовые факторы коммерческого успеха:
объём и структура основного и оборотного капитала;
оборачиваемость капитала;
размер собственных оборотных средств;
ликвидность;
финансовая устойчивость, платёжеспособность.
Кадровый потенциал:
количественный и качественный состав кадров;
высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала;
квалификация и опыт коммерсантов-менеджеров;
совпадение личных и групповых интересов.
Организационные факторы:
наличие развитых информационных систем;
своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации;
возможность быстрой реализации новых достижений и эффективных коммерческих стратегий;
наличие эффективной рыночной инфраструктуры;
оптимальная организационная структура предприятия и система управления им.
Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:
объёмы спроса и предложения;
структура торгового ассортимента;
качество товаров и услуг;
сервисное обслуживание;
наличие взаимовыгодных договоров поставки, качество их выполнения;
эффективная реклама и система стимулирования сбыта;
оптимальные затраты на продвижение товара на рынок;
высокий имидж, положительная репутация предприятия.
Наличие множества факторов, их взаимозависимость, динамизм определяют сложность коммерческой деятельности, многовариантность решений, принимаемых зачастую в условиях неопределённости, что сопряжено с хозяйственным риском. Это требует изучения и глубокого анализа степени влияния различных факторов на конечный результат предприятия, определяет необходимость выделения ключевых факторов, обеспечивающих высокий уровень коммерческой работы и возможность увеличения доходов.
Факторы коммерческого успеха можно разделить на зависящие от предприятия и не зависящие от него.
К первой группе относятся: объём деятельности предприятия, ёго ассортимент и структура, организация управления коммерческой деятельностью, структура торгового аппарата, квалификация персонала, эффективность его работы, финансовое состояние организации.
К факторам, не зависящим от предприятия, следует отнести: налоговую и финансовую политику правительства; состояние платёжеспособности населения, вкусы, предпочтения, спрос; состояние экономики республики: инфляцию, динамику производства товаров; таможенную политику; демографическую ситуацию; уровень конкуренции, конкурентную среду и т.д. Необходимо учитывать степень влияния этих факторов, изучать их, уметь грамотно использовать для получения наилучшего экономического результата.
Коммерческий успех снизится или будет сведён на нет, если коммерческая служба не сможет уменьшить или исключить риски. Важнейшими факторами риска, на которые следует обратить внимание, являются: политическая стабильность, бюрократические барьеры, затраты, инвестиционный климат, реализуемость и экономическая целесообразность договоров, налоговая, кредитная, ценовая политика, конкуренция, инфляция, ресурсное обеспечение, динамика цен на ресурсы и эффективное использование всех видов ресурсов, возрастающие требования со стороны рынка к качеству, охране окружающей среды, защите прав потребителей и т.д.
