Личные, или персональные, продажи – процесс личной презентации товара продавцом потенциальному покупателю с целью продажи.
Персональные продажи имеют несколько видов и характеризуются такими признаками, как:
1. место продаж:
- Внешние продажи ведутся за пределами компании-продавца - на улице, в месторасположениях компаний-потребителей, в домах конечных потребителей.
- Внутренние продажи - это личные продажи, ведомые из офиса продавца. Потребитель обращается в офис продаж, где получает техническую информацию, оформляет и оплачивает заказ.
2. тип коммуникационного канала:
- Полевые - совершаемые в месте ведения бизнеса и проживания клиента.
- Телемаркетинг ведется как исходящий (инициатор звонка - сотрудник фирмы), так и входящий (инициатор звонка – потребитель).
- Продажи через прилавок;
3. специфика содержания:
- Командные (продажи, совершаемые группой специалистов);
- Консультативные (продажи, основанные на консультировании покупателя);
- Отношенческие продажи (состоят в построении взаимовыгодных отношений
продавца с потребителями на протяженный период времени);
Процесс персональных продаж – это последовательность действий продавца, продающего товар. Этапы личных продаж:
- выявление и отбор потенциальных покупателей: Менеджеры по продажам ищут информацию о потенциальных клиентах с помощью всех возможных способов – через личные знакомства, через интернет, в прессе, из любой возможной рекламы, используют справочные службы и базы данных адресов и телефонов. Главная задача продавца на этом этапе отсеять тех, комы товары или услуги потенциально не нужны.
- определение возможностей и планирование путей превращения потенциального покупателя в реального;
- начальный контакт продавца с кандидатом в потребители. Цель – овладение вниманием, стимулирование интереса и построение основы для презентации продаж;
- презентация: Представление продукта покупателю часто и с использованием высокотехнологичных решений: не только брошюр, отчетов, но и мультимедийная презентация. Важно продемонстрировать преимущества товаров или услуг, по-возможности, наглядно.
- работа с возражениями: Прием продавцом явных и неявных возражений клиента, их оценка и использование в качестве возможности для предоставления дополнительной информации, а затем обращение в причину для покупки;
- закрытие сделки: Момент, когда продавец предлагает купить или заказать продукт.
- отслеживание: Продавец должен интересоваться, понравился ли товар или услуга покупателю, не возникло ли каких-нибудь проблем, и если они возникли, продавец должен помочь их решить. Это важно для построения доверительных отношений между покупателем и продавцов.
