пользователей: 21231
предметов: 10456
вопросов: 177504
Конспект-online
зарегистрируйся или войди через vk.com чтобы оставить конспект.
РЕГИСТРАЦИЯ ЭКСКУРСИЯ

Персональные продажи при продвижении товара на рынок

Личные, или персональные, продажи – процесс личной презентации товара продавцом потенциальному покупателю с целью продажи.

Персональные продажи имеют несколько видов и характеризуются такими признаками, как:

1. место продаж:

  • Внешние продажи ведутся за пределами компании-продавца - на улице, в месторасположениях компаний-потребителей, в домах конечных потребителей.
  • Внутренние продажи - это личные продажи, ведомые из офиса продавца. Потребитель обращается в офис продаж, где получает техническую информацию, оформляет и оплачивает заказ.

2. тип коммуникационного канала:

  • Полевые - совершаемые в месте ведения бизнеса и проживания клиента.
  • Телемаркетинг ведется как исходящий (инициатор звонка - сотрудник фирмы), так и входящий (инициатор звонка – потребитель).
  • Продажи через прилавок;

3. специфика содержания:

  • Командные (продажи, совершаемые группой специалистов);
  • Консультативные (продажи, основанные на консультировании покупателя);
  • Отношенческие продажи (состоят в построении взаимовыгодных отношений

продавца с потребителями на протяженный период времени);

Процесс персональных продаж – это последовательность действий продавца, продающего товар. Этапы личных продаж:

  • выявление и отбор потенциальных покупателей: Менеджеры по продажам ищут информацию о потенциальных клиентах с помощью всех возможных способов – через личные знакомства, через интернет, в прессе, из любой возможной рекламы, используют справочные службы и базы данных адресов и телефонов.  Главная задача продавца на этом этапе отсеять тех, комы товары или услуги потенциально не нужны.
  • определение возможностей и планирование путей превращения потенциального покупателя в реального;
  • начальный контакт продавца с кандидатом в потребители. Цель – овладение вниманием, стимулирование интереса и построение основы для презентации продаж;
  • презентация: Представление продукта покупателю часто и с использованием высокотехнологичных решений: не только брошюр, отчетов, но и мультимедийная презентация. Важно продемонстрировать преимущества товаров или услуг, по-возможности, наглядно. 
  • работа с возражениями: Прием продавцом явных и неявных возражений клиента, их оценка и использование в качестве возможности для предоставления дополнительной информации, а затем обращение в причину для покупки;
  • закрытие сделки: Момент, когда продавец предлагает купить или заказать продукт.
  • отслеживание: Продавец должен интересоваться, понравился ли товар или услуга покупателю, не возникло ли каких-нибудь проблем, и если они возникли, продавец должен помочь их решить. Это важно для построения доверительных отношений между покупателем и продавцов.

08.09.2015; 00:34
хиты: 765
рейтинг:0
Профессии и Прикладные науки
общественные дела
международные отношения
для добавления комментариев необходимо авторизироваться.
  Copyright © 2013-2016. All Rights Reserved. помощь