Переговоры – это процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного решения. Переговоры - наиболее эффективная форма разрешения конфликта.
По субъектам, количеству участников переговоры делятся на индивидуальные (2 человека); с участием третьего лица; коллективные; командные; групповые; многосторонние (не два субъекта, а несколько).
Переговоры могут выполнять различные функции, которые зависят от целей участников: 1. поиск совместного решения проблемы. Это то, ради чего проводятся переговоры; 2. получение и предоставление информации об интересах, позициях, подходах к решению проблем; 3. в регуляция и координация действий участников конфликта; 4. Налаживание и поддержание связей и отношений между оппонентами; 5. оказание влияния на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам; 6. достижение побочных эффектов (выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству и т.п.)
Жесткий стиль ведения переговоров. Этот стиль соответствует стратегии соперничества, поэтому предполагается такой вариант исхода как "выигрыш - проигрыш". Переговоры в этом стиле, вне зависимости от их исхода, как правило, не улучшают отношений с оппонентом и часто приводят к деструктивным последствиям.
Фазы:
-
Анализ проблемы, формулирование своей позиции, определение вариантов решения.
-
Согласование места, времени, цели, участников переговоров, регламента.
-
Ведение самих переговоров, обсуждение разногласий.
-
Принятие решения, соглашения.
-
Завершение переговорного процесса, анализ результатов, реализация соглашений.
Существуют две основные тактики ведения переговоров в жестком стиле:
1) ультимативная тактика (оппоненту в самом начале переговоров предъявляется ультиматум, т.е. в категорической форме указывается, что ему надлежит сделать, с угрозой применить меры воздействия в случае отказа. Расчет делается на то, что противник, осознавая опасность угрозы, выполнит предъявленные требования. Эта тактика хороша тем, что сокращает переговорный процесс и дает возможность быстро разрешить конфликт);
2) тактика выжимания уступок (состоит в том, чтобы выдвигать требования в ходе переговоров последовательно, а не все сразу. Поэтому в начале переговоров формулируют наиболее приемлемые для оппонента требования и добиваются, чтобы они были приняты. Затем по мере того, как он идет на уступки, от него добиваются дальнейших и все больших уступок).
Мягкий стиль. Суть не в том, чтобы во всем идти навстречу оппоненту и делать любые уступки, которые он хотел бы от вас получить, а в том, чтобы снять напряженность отношений, возникшую из-за расхождений по какому-то вопросу.
Партнерский (сотруднический) стиль. Этот стиль предполагает, что конфликтующие стороны начинают совместно работать над решением тех
проблем, по поводу которых у них возникли разногласия, а значит, создают такие условия, которые делают возможным достичь согласия и успешно разрешить конфликт. Этот стиль предпочтительнее, прежде всего, потому, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ.
Модели переговоров:
-
Фазовая (ориентирована на содержание обсуждаемых явлений/процессов, их динамику развития, стадии).
-
Личностная (выстраивается в зависимости от специалистов — их индивидуальных качеств, свойств, стилей, опыта, квалификации).
-
Технологическая (содержит в своей основе методику и технику подготовки, организации и проведения переговорного процесса).
-
Управленческая (связана с различными уровнями планирования и ведения переговоров: стратегических, тактических, административных).
-
Конфликтная модель (состоит в том, что в качестве фактора развития переговоров используется противоречие. Его преодоление позволяет найти те точки соприкосновения, на которых выстраивается соглашение).
ИЛИ: поражение/победа, победа/поражение, компромисс, поражение/поражение, победа/победа.
Динамика переговоров. Переговоры представляют собой процесс, в рамках которого можно выделить три основных этапа:
1) Подготовительный этап – осуществляется подготовка к переговорам (выбор места переговоров, количество участников и тд);
2) Основной этап – происходит собственно процесс ведения переговоров (обмен информацией относительно спорных вопросов, точек зрения и позиций друг друга; обсуждение, во время которого происходит выработка возможных вариантов совместного решения проблемы; достижение соглашения – стороны приступают к разработке итоговых договоренностей);
3) Заключительный этап – происходит анализ результатов переговоров
