Необходимость вести переговоры предъявляет к человеку определенные требования, если он хочет добиться успеха в них.
Для этого необходимо:
- - тщательно готовиться;
- - определять свои цели и пределы, в которых можно действовать;
- - контролировать свои эмоции; внимательно слушать;
- - ясно излагать свои мысли.
Очень важна психологическая атмосфера во время переговоров, она может способствовать или препятствовать достижению согласия. Следует избегать соблазна оказывать давление на партнера, он автоматически начнет сопротивляться. Для переговоров важно налаживание контакта и поддержание его в течение всего процесса.
Налаживанию контакта помогает приветствие, оптимальное расстояние, нейтральные или положительные первые фразы, равенство позиций, доброжелательный тон, сосредоточенность внимания, уверенность.
Полезно проинформировать партнера относительно того, что ему следует ожидать от вас, одобрить уже предпринятые усилия.
Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:
- - четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;
- - обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;
- - наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах.
Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:
1) цель переговоров;
2) партнер по переговорам;
3) предмет переговоров;
4) ситуация и условия переговоров;
5) присутствующие, на переговорах;
6) организация переговоров.
Содержательная подготовка переговоров включает следующее:
- анализ проблемы и диагностика ситуации;
- формирование общего подхода, основных целей и задач;
- определение переговорной позиции, возможных вариантов решение проблемы и согласование интересов;
- формирование предложений и их аргументация.
