1.Средства стимулирования потребителя. Разработка программы стимулирования сбыта.
Основные средства стимулирования потребителей включают в себя распространение образцов, купоны, скидки, постоянным клиентам, стимулирование сбыта в местах торговли, конкурсы, лотереи и игры.
Распространение образцов – это предложение небольшого количества товара на пробу. Часть из них распространяется бесплатно, за остальную компания взимает небольшую сумму для покрытия расходов на их изготовления. Образцы можно разносить по домам, рассылать по почте, раздавать в магазинах, вкладывать в упаковку другого товара или предлагать их в рекламном клипе. Распространение образцов является наиболее эффективным, но при этом и самым дорогим способом выведения нового товара на рынок.
Купонами называются сертификаты, дающие покупателям возможность сэкономить деньги при покупке определенных товаров. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к разным товарам или печатать в рекламных объявлениях купоны могут стимулировать сбыт известного товара новой марки. Сейчас Маркетологи все чаще распространяют купоны посредством торговых автоматов, находящихся в местах продажи, используя электронные устройства для печати купонов, наряду с «безбумажными купонными системами», распределяющих личные скидки для определения покупателей при расчете на кассе.
Зачетные талоны похожи на купоны, с той лишь разницей, что уменьшение цены происходит после покупки, а не при посещении магазина. Потребитель посылает производителю подтверждение покупки. Который затем компенсирует часть покупки почтовым переводом.
Упаковки с указанием цены предлагают потребителям сэкономить на обычной цене товара. Сниженные цены указываются производителем непосредственно на упаковке ярлыке. Можно продавать одно наименование товара по сниженной цене или два разных товара, связанных между собой. Этот способ является весьма эффективным – даже более эффективным, чем купоны – для стимулирования кратковременного увеличения продаж.
Премиями называются товары, предлагаемые либо бесплатно, либо по очень низкой цене в качестве поощрения при покупке товара. Премия может находиться внутри товара либо с наружи. Сама упаковка может служить премией, если ее можно повторно использовать, например декоративная коробка из-под печенья. Премии иногда высылаются по почте потребителям, приславшим подтверждение о покупке, например этикетку. Самовыплачиваемыми называются премии, которые представляют собой товары, подаваемые ниже своей обычной розничной цены тем, кто захочет их приобрести.
Рекламными сувенирами называются полезные мелочи, с нанесенными на них названием рекламодателя, которое бесплатно вручается потребителям. Обычно это ручки, календари, брелки, футболки и т. д. одно недавно проведенное исследование показало, что 63% опрошенных потребителей имели с собой или носили на себе рекламные сувениры.
Поощрение постоянным клиентам – это деньги либо другие награды, предлагаемые постоянным клиентам товаров или услуг компании.
Конкурсы, лотереи и игры дают потребителю шанс случайно или, приложив определенные усилия, выиграть что-нибудь, например деньги, путевки или товары.
Разработка программы стимулирования сбыта связана с решением целого ряда последовательных задач:
- Установлениецелей стимулирования сбыта;
- Выбор инструментов стимулирования сбыта;
- Выявление круга участников;
- Определение интенсивности мероприятий по стимулирования сбыта;
- Принятие решений о средствах распространения информации о программе стимулирования сбыта;
- Определение продолжительности стимулирования;
- Выбор времени проведения мероприятий по стимулирования сбыта;
Q разработка бюджета стимулирования сбыта.
Установление целей и выбор инструментов стимулирования сбыта тесно связаны между собой. Дело в том, что инструменты стимулирования сбыта могут быть направленый на:
- Персонал фирмы, продающим услуги;
- Торговых посредников (розничные турфирмы и организации);
- Клиентов.
В этом аспекте и рассмотрим мероприятия по установлению целей и выбору инструментов стимулирования сбыта.
Стимулирование сотрудников фирмы относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания клиентуры, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесение предложений по различным направлениям деятельности туристского предприятия, например по разработке и совершенствованию отдельных услуг. С Этой целью могут использоваться:
- Обучение;
- Возможности продвижения по службе;
- Денежные премии;
- Подарки;
- Дополнительные отпуска;
- Конкурсы профессионального мастерства. Стимулирование торговых посредников преследует следующие
цели: поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; достижение наибольшего охвата системой распространения; сведение к минимуму усилий конкурентов по стимулирования сбыта; формирование приверженность к фирме в представителей розничных предприятий.
Конкретными методами стимулирования торговых посредников являются:
- Установление прогрессивной комиссии за продажи туристских
поездок сверх установленной квоты;
G увеличение размера скидки с цен на обслуживание в несезонный период в случае гарантий со стороны посредников в росте объемов несезонного туризма;
- Вручение представителям фирм-посредников представительских подарков и сувениров;
- Предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объемов продаж;
Q предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающих в поездке туристские группы;
- Организация рекламных поездок работников розничных тури
стских фирм бесплатно или с предоставления им значительных ски
док с объявленных цен;
О проведение туристских бирж, на которых продажа туров проводится на льготных условиях;
- Совместная реклама;
- Предоставление специальных скидок, например стимулирующих сбыт новых туристских продуктов;
- Премии - «толкачи», Предоставляемые розничными турфирмам за «проталкивание» отдельных туристских продуктов, пользующихся недостаточным спросом;
- Торговые конкурсы, преследующие цель повысить (пусть даже на короткое время) заинтересованность посредников в реализации продуктов фирмы. Победители конкурса награждаются ценными призами. Так, одна из известных российских компаний определил в качестве главного приза в конкурсе профессионального мастерства турагентов под девизом «Следите за объемом» квартиру в Москве.
Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, чаше всего преследуют цели: поощрение более интенсивного потребления услуг; побуждение туристов к приобретению продуктов, которыми они ранее не пользовались, «подталкивание» потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; снижение временных (например, сезонных) колебаний спроса; привлечение новых кииентов. При определение целей необходимо принимать во внимание вероятные ответные действия конкурентов.
Для достижения поставленных целей стимулирования клиентов применяются разнообразные инструменты, которые можно Объединить в несколько групп.
1. Скидки являются одним из многочисленных и часто применяемых приемов. Они в свою очередь подразделяются на следующие
разновидности:
1.1. скидки с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае Предварительно бронирования в установленные сроки;
1.2. скидки сезонных распродажа;
1.3. скидки определенными категориям клиентов (дети, Молодожены и т.д.);
1.4. бонусные скидки, Предоставляемые постоянным клиентам.
Диапазон вариантов скидок практически безграничен. К нетрадиционным их формам можно отнести: скидки посетителям сайта компании; скидки при заказе туров через Интернет; скидки в «счастливые» дни (как правило, суббота) и часы работы фирмы; скидки родившимся в определенные месяцы и дни.
2. Образцы. Распространение образцов важно как средство для стимулирования потребителей.
3. Премии, Предоставляемые чаще всего в вещественной форме в качестве вознаграждения за обращение к конкретной услуге. Премии могут быть самых разнообразных форм - фирменные майки, дорожные сумки, цветы, мелкие предметы домашнего обихода, калькуляторы и т.д.
4. Зачетные талоны - это, по сути, специальный вид премии, по которой вознаграждение не выдается непосредственно при покупке туристского продукта, а предоставляется в виде талона, по которому его можно получить в другом месте. Примером может служит предложение в качестве поощрения приобретения тура талонов на аренду транспортных средств (автомобилей, катеров, яхт и пр.).
5. Купоны, представляющие собой своеобразные сертификаты, дающие владельцу право на скидку при приобретению туристских услуг.
6. «Подкрепление» продукта представляет собой меры, поддерживающие имидж туристского предприятия и способствующие привлечению новых клиентов. По сути, это комплекс дополнительных услуг, Которые могут получить клиенты фирмы (информационные материалы, комфорт и удобство в обслуживании), а также проявление личного внимания к потребителям, например Вручение сувениров с фирменной символикой, поздравления клиентов с праздником, рассылка реальных материалов. Особое внимание в этом плане оказывается постоянным клиентам фирмы: размещение их в более престижных номерах в гостинице, на лучших местах в ресторане, подношения цветов, более дорогих сувениров, Вручение поздравлений по случаю праздников и торжественных дат.
7. Экспозиции в местах продажи. Используются в основном для повышения степени осведомленности клиентов о предлагаемых услугах. Однако отсутствие в туристского продукта материальной формы существенно осложняет оформление экспозиций. А это в свою очередь безусловно сказывается на результатах - далеко не всякая экспозиция вызывает у клиентов желаемый интерес.
8. Презентации продукта приобретают все большее значение как элемент маркетинговой деятельности турфирм. Проведение Различных семинаров, консультационных дней и «выездных» (например, на выставках) показательно способствует привлечению клиентов. 9. Конкурсы и игры представляют собой достаточно эффективный способ поощрения потребления туристских услуг и привлечения новой клиентуры.
10. Лотереи и викторины.
2. Правила и рекомендации проведения презентации турпродукта.
Правила презентации: шаг первый
Если вы не выявили потребности клиента, проведение презентации будет бессмысленной тратой времени и с его, и вашей стороны. С таким же успехом вы сможете провести презентацию в глухом лесу. Для того, чтобы ориентироваться в интересах клиента, перед презентацией вышлите ему вопросник. И вы, и ваш клиент сэкономите время, воспользовавшись этим нехитрым средством. А время, как известно, не купить ни за какие деньги.
Правила презентации: шаг второй
Сконцентрируйте все свое внимание на том, что интересно клиенту. Даже если вы считаете какие-то вещи очень важными, а клиента интересует другое, вам придется их убрать.
Предположим, если вы продаете машины, и клиенту очень важно устройство климатконтроля, то сколько бы вы не рассказывали об устройстве подвески и полном приводе, клиенту это будет не столь важно. А вы не должны допустить того, чтобы ваш клиент скучал.
Вы должны акцентировать свое внимание на том, что важно для вашего клиента.
Правила презентации: шаг третий
Даже если вы вели переговоры с клиентом до встречи, то перед презентацией все равно необходим дополнительный подготовительный этап. Это поможет вам проверить и зафиксировать и проверить свои выводы об интересах клиента. Сделать это помогут уточняющие вопросы. Вы должны удостовериться в том, что будете разговаривать именно о том, что интересно вашему клиенту, а не вам.
Правила презентации: шаг четвертый
Вовлекайте слушателей в процесс проведения презентации. Каждый должен чувствовать себя участником. Сделайте свое выступление интерактивным. Если аудитория то и дело смотрит на часы и зевает, в то время, пока оратор что-то рассказывает, меняя картинки, то это – плохая презентация. Хорошая презентация – это когда каждый чувствует себя участником беседы и имеет ощущение того, что обсуждают именно его проблемы и интересы. Вам необходимо добиться того, чтобы о своем товаре рассказывали не вы, а ваши клиенты. Добиться этого можно с помощью наводящих вопросов.
Правила презентации: шаг пятый
Для того, чтобы ваш клиент решил заплатить деньги за ваши услуги или товары, он должен ответить себе на ряд вопросов:
А мне это нужно?
Какая мне от этого выгода?
Не возникнет ли у меня проблем?
Что я получу?
И ваша задача – позитивно ответить на все эти незаданные вопросы во время презентации.
Безопасность, выгодная составляющая, эмоциональная составляющая и комфорт – вот ключевые моменты, которые клиент должен уяснить из вашего выступления. Хорошая презентация – это когда клиент доволен и заинтересован.
Правила презентации: подготовка слайдов
Пишите тезисно ,кратко и емко. Основную часть вашего выступления должны занимать рынок, финансы, конкуренты и бизнес-модели. Используемый шрифт должен быть не меньше 22. Если вы сохраните свою презентацию в формате PDF, то слайды будут корректно отображаться на компьютере с любой платформой.
Правила презентации: ваш внешний вид
Полосатая одежда, а также черные, красные и белые тона – крайне нежелательны для выступления.
Массивными блестящими украшениями тоже лучше пренебречь. Телефон и другую радиоаппаратуру нужно отключить, чтобы она не отвлекала ни вашего внимания, ни внимания зрителей.
Правила проведения презентации: подготовка к выступлению
Перед началом выступления посмотрите свою презентацию вместе с друзьями или родственниками, это поможет вам закрепить материал. Позаботьтесь о наличии раздаточного материала у аудитории. Это сильно упростит жизнь и вашим зрителям, и вам. Убедитесь, что проектор подключен и слайды отображаются корректно. Если вам на выступление выделено ограниченное количество времени, то старайтесь его контролировать во время показа презентации.
Правила проведения презентации: во время выступления
Ведите себя уверенно. Сначала вам может показаться, будто вас никто не слушает, но это не так. Зрители просто читают заголовок или справляются через интернет о вашей продукции или фирме. Соблюдайте временной регламент выступления, говорите о самых главных моментах. Если вам задают вопросы, отвечайте конкретно и четко. Не уходите в другую сторону от вопроса. Рекомендации по проведению презентации
Рассмотрение основных рекомендаций по проведению презентаций, рассмотрение логических блоков.
И так, Вы знаете, кто в зале, Вы построили свою презентацию, Вы знаете, что скажите и в какой последовательности. Вам так же очень Важно понимать, сколько времени Вы уделите каждому смысловому и логическому блоку.
Рекомендации по презентации.
Уделяйте не более 20 минут одной большой теме. Большее время просто не будет восприниматься, Ваша аудитория скорее всего устанет слушать одно и тоже, про одно и тоже в течении времени больше чем 20 минут. Меняйте темы, переходите к следующему вопросу, меняйте стиль изложения, меняйте фон подачи информации.
Логические блоки в презентации.
Так же важно помнить, что один логический блок, одна часть темы может быть в фокусе внимания не больше 6 минут. Примерно через 6 минут сделайте какую-нибудь логическую паузу, сделайте какую-нибудь перебивку, переменку, что бы у людей освежилось восприятие, и они смогли с какой-то иной точки зрения увидеть предлагаемый Вами вопрос, увидеть что-то новое в той теме, которую Вы раскрываете. И в том случае если Вы используете слайды, то затрачиваете не более 3 минут на рассмотрение каждой темы по каждому слайду. 3 минуты этот тот предел, в который слайд привлекает внимание. Спустя 3 минуты важно поменять слайд и перейти к следующему блоку рассмотрения Вашей темы.
Появление перед аудиторией при проведении презентации.
Насколько важны первые 3 секунды при появлении перед аудиторией? Это самое золотое время. Это те секунды, в которые Вы производите первое впечатление на Вашу аудиторию. Конечно же, крайне желательно, чтобы это впечатление было благоприятным. Это основа Вашего выступления. Многие презентации проваливаются в эти секунды. И так же многие презентации делаются впервые секунды Вашего появления. Почему так? Потому что в эти секунды люди составляют первое впечатление о Вас, а затем оно действует в течении всей презентации. Аудитория проектирует на Вас то впечатление, которое Вы произвели в течении первых 3 секунд.
Что нужно учесть в начальные моменты презентации?
Во-первых, то, как Вы появляетесь, как Вы выходите к Вашей аудитории. Не секрет, что компонент первого впечатления включает в себя несколько факторов. Мы получаем информацию по разным каналам и самый мощный из них это канал визуального восприятия. Все мы знаем пословицу, что встречают по одёжке. И появление нового человека, нами воспринимается в первую очередь по тому, что мы видим. А что мы видим? Как одет, как выглядит, как двигается, как идёт, как смотрит, как держит голову, много разных мелочей, много разнообразных моментов, которые обращают наше внимание, и мы их воспринимаем в комплексе. Мы создаём первое впечатление по тому, как человек движется. Ваш выход к аудитории это Ваша само-презентация. Это то как Вы себя держите, это то как Вы себя ведёте в эти минуты. Выйти из за стола, подняться из зала на сцену, подняться из за кулис, всё это золотые секунды которые определяют как дальше Вас будут воспринимать публика, аудитория, слушатели.
