пользователей: 30398
предметов: 12406
вопросов: 234839
Конспект-online
РЕГИСТРАЦИЯ ЭКСКУРСИЯ

8 билет 1.Цели, средства стимулирования сбыта туристского продукта.Взаимодействие покупателя и продавца во время проведения презентации.

1.Цели, средства стимулирования сбыта туристского продукта.

 

Стимулирование сбыта туристского продукта является одним из элементов комплекса маркетинговых коммуникаций. Стимулирование является кратковременным мероприятием воздействия на рынок, однако получаемый эффект от него значительно выше, чем от других элементов маркетинговых коммуникаций.

Стимулирование сбыта наиболее эффективно на стадии внедрения туристского предприятия на рынок. С этой целью разрабатываются программы стимулирования сбыта, основное содержание которых — установление целей стимулирования, выбор инструментов стимулирования, выявление участников на конкурентном рынке, средств распространения информации о программе стимулирования, продолжительности стимулирования и разработка бюджета финансирования мероприятий по стимулированию.

Стимулирование сбыта предусматривает стимулирование персонала фирм по реализации туристских услуг, торговых посредников туристских фирм и клиентов. Стимулирование персонала фирм направлено на усиление его мотивации с целью повышения качества обслуживания, роста профессионального мастерства, разработку и совершенствование отдельных услуг.

Стимулирование торговых посредников преследует цели введения новых услуг, наибольшего охвата населения туристскими услугами, формирования приверженности фирме и минимизации деятельности конкурентов. Стимулирование клиентов фирмы проводится по различным направлениям: поощрение за более интенсивное использование туристских услуг, стимулирование постоянных клиентов и привлечение новых.

Основные инструменты стимулирования сбыта:

- скидки с цены;

-распространение образцов;

- премии за пользование конкретными услугами;

- зачетные талоны, по которым вознаграждения могут выдаваться при пользовании транспортными средствами;

- предоставление купонов, дающих право на скидку при приобретении туристских услуг;

- экспозиции в местах продаж с целью большей осведомленности клиентов;

- организация конкурсов, игр, лотерей и викторин.

Реализация программы стимулирования сбыта преследует цели по достижению ожидаемого эффекта. Для оценки отдельных мероприятий проводится тестирование, при котором выявляется реакция целевой аудитории на те или иные стимулы. Кроме того, анализируются результаты стимулирования сбыта, что позволяет выявить степень отдельных мероприятий по стимулированию сбыта. С этой целью проводятся опросы туристов, анализ изменения объемов продаж туристских услуг и др.

Важным направлением деятельности туристской фирмы являются связи с общественностью (public relations — PR) путем проведения широкой пропаганды деятельности фирмы. Это направлено на изучение общественного мнения о туристском предприятии.

При установлении связей со СМИ используются рассылка бюллетеней, организация пресс-конференций, интервью, личные контакты, информационные поездки журналистов и др.

Одним из направлений маркетинговых коммуникаций является формирование фирменного стиля туристского предприятия. Это позволяет идентифицировать продукцию фирмы, с меньшими затратами представлять продукты на рынке, повышать эффективность рекламы и снижать расходы на маркетинговые коммуникации. Центральными элементами фирменного стиля являются товарные знаки — разнообразные зарегистрированные в установленном порядке изобразительные, словесные, объемные, звуковые обозначения или их комбинации, используемые владельцем фирмы для идентификации своих товаров.

Значение товарного знака в формировании и поддержании фирменного стиля обусловлено его функциями по обеспечению гарантии качества туристского продукта, его индивидуализации, рекламной и охранной функций.

При формировании фирменного стиля необходимо вначале создать образ предприятия, а в последующем определить его носителя. К носителям фирменного стиля следует отнести рекламу в прессе, на радио, рекламные сувениры и различные средства пропаганды.

В целом, маркетинг в туризме представляет собой ориентацию туристского предприятия на нужды и потребности клиентов, пользующихся услугами туризма. С помощью маркетинга фирма успешно реализует свою концепцию, определяет свои рыночные возможности, выбирает целевой рынок и формирует маркетинговую стратегию.

2. Взаимодействие покупателя и продавца во время проведения презентации.

Необходимо ясно понимать, что предварительная подготовка составляет 50% успеха презентации. В течение небольшого количества времени, отведенного для представления продукта (обычно это от 10 до 40 минут), как правило, нет возможности импровизировать, быстро находить ответы на неожиданные вопросы клиента или достойно разрешать непредвиденные ситуации.

Можно привести такой пример: предположим, что спортсменам предстоит выступление на чемпионате мира. К этим выступлениям каждый старается подготовиться наилучшим образом, потому что понимает особенность этих соревнований. От того, насколько профессионально и качественно прошла подготовка к решающим выступлениям, были ли проведены все необходимые тренировки, достигнута ли нужная спортивная форма и имеет ли спортсмен настрой на победу, будет зависеть успех. То есть чем больше и качественнее подготовка, тем выше будут призовые места.

Так и продавец при проведении презентации и общении с клиентом должен заранее подготовиться таким образом, чтобы значительно увеличить свои шансы на достижение результата. Потому что победа, где бы она ни была достигнута, на стадионе или в офисе, на 80% состоит из сил, времени и средств, затраченных при подготовке к ней.

Во время подготовки к презентации вам предстоит ответить на следующие вопросы:

- В какое время и каком месте проводится презентация?

- Соответствует ли помещение предстоящей встрече с клиентом?

- Сколько выделяется времени непосредственно на выступление?

- Есть ли возможность использовать технические средства? Какие именно?

- Кто участвует в презентации, их должности и уровень подготовки?

- Где я могу получить информацию об участниках презентации?

- Как я должен быть одет?

- Какие инструменты продаж и презентации я могу использовать?

- Есть ли возможность предоставить образцы товара?

- Как постараться вовлечь клиента в процесс презентации? Заинтересовать его?

- Какова структура презентации (вступление, вводная часть, основная часть, заключение)?

- Какое интересное вступление может быть использовано?

- Какие основные преимущества товара я буду использовать в ходе презентации? В чем их отличие от конкурентных торговых марок?

- Как правильно составить основную часть?

- Какие графики и цифры мне лучше использовать? Будут ли они выглядеть убедительно и дополнять смысл сказанного?

- Какие возражения могут возникнуть у моих собеседников? Как мне их преодолеть наилучшим образом?

- Как я должен завершить свое выступление?

- Как побудить клиента к покупке?

Ответы на эти вопросы и будут являться подготовкой вашей презентации. Рекомендуется при проведении подготовительной работы сделать не только слайды, но и тезисы выступления. Они помогут освежить всю информацию перед выступлением, не упустить самые важные моменты презентации.

 

 

 

 

 


25.12.2014; 01:14
хиты: 116
рейтинг:0
для добавления комментариев необходимо авторизироваться.
  Copyright © 2013-2024. All Rights Reserved. помощь